销售之优势呈现.docVIP

刀哥谈销售之优势呈现延伸点就是价值呈现有一个基本的问题：客户为什么愿意从你这里买东西客户付出的成本产品提供的价值+销售提供的价值先说销售提供的价值，很多人立刻想到的是：回扣我们管这种价值叫做硬成本硬成本的应用是大部分销售最常用的手段，很多人管它叫关系型销售是利益在说话举例：你卖的是饲料，但是却也在帮助客户指定猪场的管理规范这种价值有两个特点：1、他是可以复制的，复制成本基本为零??2、这个东西最有可能是你从其他客户那里学来的，卖给现在这个客户。而销售最大的优势就是可以不断的把一个客户的东西卖给另一个客户我记着曾经举过一个苏宁电器的例子于是价格就增加了几十倍而这个单子3个亿左右而且技术含量也不高当然个人利益也有很多这种软成本的方法这是一个发财的捷径比如，我曾经给一家公司做了一次采购咨询，但是我有一天采购都没干过，可是我这辈子没少给采购打交道任何职业都没有的方式相信群里很多销售都有一个困惑：同质化严重，于是只能拼价格所以我们先分析一下所谓同质化这听起来就同质化了客户看问题是从需求出发，而不是从功能出发这是他认为你只有4个功能当然也可能出现相反的情况。这句话的意思是：给客户讲功能是不靠谱的、容易出问题的方法也往往没耐心比如A销售，找到了6个需求（全找到了），并作了链接，于是他比B就强了怎么办呢差异又出来了这只是逻辑，有几个现实的问题需要解决：发现隐形需求的多少和质量取决于一件事：你对客户的业务了解多少因为你见过太多的客户了，而他们的问题有时相似的，比如一家化工厂和另一家化工厂、一家银行和另一家银行客户不重视你提供的隐性需求怎么办？比如一些简单的产品不是客户没提出来的，是客户没发现的如果是第一种，你通常碰到了一个人：采购把你的价格砍下来就是他的价值所以，如果想体现价值，你要想清楚找谁如果你介绍产品，你能比别人强到哪去？你会发现，拉链在设计和生产环节找到了价值，而不是在功能环节其实类似的优势我们至少可以在20-30个层面上发掘如果整个公司都不认可这种价值其实这种客户不需要销售人员当你找不出隐形需求的时候，客户表现出不关心的样子，你就误解了也确实需要放弃一些客户，因为你提供价值，不代表客户愿意接受好了，还有一个问题很多人经常对客户说，我们公司很大、我们技术先进、我们有很多人才等等你公司大和我有什么关系但是很多销售会认为客户可以做到，但是事实证明，这种想法错了比如，你公司有很好的人才优势到这一步，就关联了客户利益很明显的要不要说呢？比如，我们是大企业，值得信任即使客户想的到，也要不断重复链接对销售来说是一种能力，如果你对客户的业务不熟悉，很难建立链接那就要给客户算算每年出差省下的费用有多少如果你挨着大公司，你要给客户算算品牌的价值这是个大致的统计，我看到一份资料，肯定不精确设备是最容易的我知道一个卖注塑机的，他给我说过一句话：我一到客户车间就是主任，我教给他们做这个规律叫做谁先链接，优势往往就是谁的后下手在找别的需求，因为后下手意味着别人已经把隐形变成显性了你的优势约等于客户的隐形需求，记住这一点有很多分类，我列一个另外，我还看到过分解客户业务的模式您讲的那个商机的文章中，有个激发的内容讲找个人的问题？那个怎么理解啊？比如财务希望控制成本能力来自于：1、客户业务知识??2、倾听提问???3、引导引导我从前讲过一个九宫格，就是这意思这时客户有三种回答模式如果是第一种，你马上说：我们做过一些你这样的客户，他们通常会给我们提这样的要求，比如1、2、3，不知道你是否关心但是无论选择什么都是你的优势如果没法满足的是客户的关键需求，那你放去，否则后边一大堆麻烦，如果不是关键需求，就说服客户改变采购顺序，先做能做的如果你不懂客户的业务知识，你就是一个人家吃饭你买单的销售，你一辈子都要低头，反之，你可以把销售做的很优雅sso看到是需求站着的人，不是需求本身每个需求背后都站在一个或者多个人 大鱼吃小鱼的意思就是看站着的人谁博弈筹码大对吗？关于关键需求，有个基本的套路：软化比如，你要找一个女朋友，希望善良，温柔，这就是软化指标，因为不好衡量所以你的优势争取变成客户硬性指标，劣势变成软性指标