新奥燃气市场营销手段培训.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * 政府关系营销原则 遵循原则 ?4、利益趋同原则? 燃气企业在与政府交往过程中要在满足政府部门与企业自身的经济利益和社会利益中寻求双赢的平衡点。在双方交流互动的过程中必须做到相互满足对方的社会利益、公众利益和经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换使企业与政府双方都能得到实惠。燃气企业还要向政府说明，企业作为社会公共责任的承担者，最符合城市和公众利益。? 目 录 为什么要重视营销 1 营销手段 2 3 4 如何提高销售队伍的效能 政府关系营销 如何提高销售队伍的效能 人员招聘 和培训 销售主管的 指导角色 考核指标、 报酬及奖励 客户战略 有效能的 销售技能 有效率的客 户覆盖面 客户规划 制订有效的关键客户战略是提高销售业绩的前提 1. 确定主要顾客群及优先顺序 2. 制定清晰的目标 3. 开发有竞争力的价值定位 4. 定义销售人员的角色任务 客户状态 现有客户 新增客户 第一步：确定主要顾客群及优先顺序– 确定目标客户群 规模 大型企事 业单位、机关 中小型企事业单位、机关 普通居民用户 常用的划分客户群的方法 客户类型 利润贡献 关键购买因素 技术复杂型客户 服务响应型客户 一般客户 尖端技术 按客户需要定制 领先市场 较短的交货时间 需求不稳定 达到规格 价格具有竞争力 30% 20% 50% 100% 第一步：确定主要顾客群及优先顺序 – 确定各目标客户群对利润的贡献 实例：电子行业 整体市场细分 提高现有客户的使用率？ 交叉销售其他产品或服务？ 提高价格或改善产品组合？ 排除不赢利的客户和低价值服务？ 什么类型？ 规模 业务类型 态度/使用 地理位置？ 什么产品或服务？ 第二步：制定清晰的目标 – 寻找提高销售业绩的机会 提高现有客户的使用率 新增客户 现有客户 取得的成果 搁置 计划出击 伺机而动 马上行动 排除不赢利客户 价格上涨 新客户 交叉销售其他产品 增加现有产品的份额 第二步：制定清晰的目标 – 对机会进行优先排序 大 小 成功的可能性 大 第三步：开发有竞争力的价值定位– 电子行业举例 目标 一般客户 目标 技术复杂型客户 优势 领先市场 优势 达到产品或服务的要求 保证每次送货且及时交货 质量第一 产品完全适合您的流程和设计 价格 支付较高的价格 价格 支付有竞争力的价格 2倍于标准产品的价格 价格比竞争对手高出10-15% “我们可达到您对规格的要求” 及时交货 质量有竞争力 与同类产品在价格上保持一致 技术复杂型客户 一般客户 关注市场及市场价格的变化 根据现有生产能力投标 第四步：定义销售人员的角色任务 真正了解客户的实际工作 听取主要技术人员(包括内部及客户方)的意见 保证充分的问题定义 文件过目，保证一致性 沟通和强化价值定位 实例：电子行业 客户战略 客户规划 提高效率和增进效能 有效率的客户覆盖面 人员招聘和培训 销售主管的指导角色 考核指标、报酬及奖励 有效能的销售技能 * 造成“销售损失”的原因 有待提高的方面: 市场总目标 效率 效率/效能 效能 实际完成的销量 100% 25% 30% 10% 35% 未接触客户 接触但未认真对待 认真对待但未达成销售 现有销售人员有效率地配置 主要原则： 每支销售队伍都可能会同时面对效率问题及效能问题，它们都不失为改进销售的途径。改进幅度可以通过客户类型和销售周期来预测，也可以通过查看销售绩效的成功或失败来量化 由效率问题着手可能更加有效，因为效率问题可以从上至下，直接地处理。在改进的速度方面，它要快于效能问题 宏观效率来自于将销售人员的有效工作时间用在具有最大潜力的客户上， – “好钢用在刀刃上” 宏观效率也与销售人员的编制有关 – 保证有充足的资源覆盖主要的目标客户，且访问频率要达到起码的水平。有时候销售的效率低是因销售人员少，覆盖率低造成的。尽管他们接触客户，但时间不够就达不到销售目标，就象销售人员闲置一样浪费了资源 微观效率来自尽量增加销售人员直接产生销售收入的工作时间(通常是同顾客接触)，同时尽量减少不产生销售收入的工作时间，如：交通，交案工作等 效率的含义 微观方面： 宏观方面： 用于实际销售的时间是否充足？ 我们是否有足够的销售人力？ 是否向适当数量的客户投入了适当的销售资源？客户对象正确吗？ 产生收入的活动 面对面的销售拜访 客户规划 提议 普通的销售队伍 40-50% 15-25% 与产生收入无关的活动 交通 行政 纠错 培训 人事 业绩好的销售队伍 提高微观效率，尽量增加产生收入的活动 1 5 26 21 2 10 7 当前的 项目规划