保险客户价值与营销策略研究.pdfVIP

2015 年第3 期 No.3 2015 征信 总第 194 期 CREDIT REFERENCE Serial NO. J94 保险客户价值与营销策略研究 白小龙 (中国人民财产保险股份有限公司，北京 100022) 摘 要:分析保险客户价值研究背景，剖析保险客户价值的科学内涵，并对保险客户价值进行分类，依据客户价值 进行客户细分，从而实施差异化的保险营销策略，以实现资源利用合理化和利润最大化，进而提升保险企业的竞争 力和市场份额。 关键词:保险;客户价值;营销策略 中图分类号:四40; F274 文献标识码:B 文章编号: 1674 -747X(2015)03 -0090 -03 表现为加强对保险产品条款、费率、产品折扣率、中 中国保险业已经进入了升级发展的新阶段，正 介、偿付能力等方面的管控，促使保险企业在大环境 在从保险大国向保险强国迈进。保险市场也随之开 下更加注重规范化经营，注重企业自身实力的发展， 放化，保险主体的不断增加使得保险市场竞争日益 通过深挖客户价值，提升企业品牌竞争力和客户服 激烈。为在市场竞争中赢得更大市场份额，深入挖 务质量。 掘客户价值对于保险企业意义重大。保险企业在 (二)市场主体竞争 以客户为中心模式的基础上，应注重转型升级实 中国保险业的迅猛发展，吸引了众多新兴保险 践，对客户价值进行挖掘和细分。 公司及外资保险公司的涌入，市场主体的增加使得 一、保险客户价值研究背景 保险市场竞争日益加剧，企业相互之间的效仿与企 中国保险业处在关键转型期，是中国金融业不 业渠道间的内斗导致资源内耗和资源浪费。面对激 可或缺的活力源泉。截至 2014 年 11 月末，中国保 烈竞争和资源利用低效的局面，要求保险企业建立 险业保费收入达到 18 714. 76 亿元，同比增长 以客户为中心的经营体系，通过客户价值细分实 17.80% ，总资产 98 318. 90 亿元，较年初增长 现对客户的集成管理。 18.629毛 [IJ 。特别是2014 年8 月 13 日出台的《国务 (二)客户需求多样化 客户对保险产品和服务的需求日趋个性化、多 院关于加快发展现代保险服务业的若干意见)(即 新国十条 ) ，着重强调了把发展现代保险服务业 样化，对于保险产品、价格和服务的期望正不断增 加。这就要求保险企业不断分析客户需求，从根本 放在经济社会工作整体布局中统筹考虑，更加凸显