保险推销员（职业）自我效能感量表的建构.pdfVIP

心理学报2001，33nJ：63～67 Acta Sinica Psyehologlca 保险推销员(职业)自我效能感量表的建构+ 凌文辁 张鼎昆 方俐洛 (暨南大学^力资源管理研究所，广州510632)(清华大学经营学院．北京100084)(中国科学院心理研究所．北京t00]01) 摘要在对保险推销员自我效能感进行理论分析、现场访谈和问卷调查之基础上，采用探索性因素分析和验证性 因素分析技术，对保险推销员自我效能感的内在结构进行了探讨。结果表明，保险推销员自我效能感由八个因素构 成，即：晤谈技能，仪态、毅力、情绪调节．知识掌握、计划总结、直觉判断和前期准备。在此基础上，依据心理测量学 原理和方法研制了保险推销员自我效能感量表．由此，保险推销员盅从这八个方面来判断自己保险推销的总体素 质。 关键词保险推销员，自我教能感，量表建构。 分类号B849：C93 A 1前言 要取决于行为者对自己相关行为技能的预期和信 相对于其他许多职业，推销员很可能面对更多 念，这种信念在人类许多活动领域都扮演着非常 的挑战，挫折。一位业内人士说：“按照一般规律，一 重要的角色。 个推销员平均访问六家客户，只有一家会产生投保 意向；在六位有投保意向的客户中，往往只有一家最 2 自我效能感的基本理论及研究 后真正付诸行动，”在这种情况下，一个推销员能否 2．1 自我效能感的含义 承受高频率的挫折、在被拒绝的情况下能否坚持下 在三维互动模型中，认知因素起着非常关键的 去、能否以有效方式继续展开工作将决定其工作的 作用，自我效能理论所探讨的便是与认知因素密切 成败。 相关的心理过程和机制。自我效能感最初被定义 在人们的日常生活中，不可避免地会面对许 为，人对自己为获得预期结果所需实施行为能力的 多问题，做出各种各样的决定，接受四面八方的挑 信念…。随后其含义又进一步扩展为，人们所具有 战。人们在这些方面做得怎么样大抵央定着其人 的，对影响其生活的事件施加控制所需能力的信念， 生的成败。因此，深入理解人们适应和处理生活中 以及“人们有关自己组织动机、认知和行为对任务要 各种问题和挑战的内在心理机制，或许是科学心 求实施控制的能力的信念’[21。由定义可以看出，自 理学最重爵的课题，研究者已经从各个角度，如学 我效能感所指的并非一个凡的真实能力，而是其对 习的、认知的，情感的，个性的和社会互动的角度 自己行为能力的自我评估或信心；并且这里所言的 对人类应对环境变化的能力进行了探讨，并将之 “能力”并非仅指智力、操作技能方面，而是包含所有 与实现特定目标相联系的活动或行为方面的能力， 定义为胜任力(competence)。在临床、个性及社会 心理学领域中，有关个人胜任感及其作用的研究 如自律能力、情绪调节能力等等。 已经有很长的历史，并产生了有价值的结论。但这 2．2 自我效能感在自我调节机制中的作用 种研究多是零散的，不系统的，并对定义有不同程 度的差别。Bandura正是在这种背景下提出了自我化的时间及环境下对自己目标指向活动进行指导和 调整的过程。调节就是通过有意识或自动运用特殊 效能理论(self-efficacytheory)“J。该理论指出，一 l 5。 收稿日期：200。一10 ·奉研究受国家自然科学基金资助{项目号79870