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主任入职培训： 业务培训： 九大步骤培训 八 力 1、观察力：客户类型喜好。 2、理解力：了解客户需求，理解客户提出的问题。 3、创造力：对产品创造力，说词创新 4、想象力：引导客户，将未来的形势发展 5、分析力：分析各家和自家的楼盘，扩大知识面。 6、记忆力：记住客户的资料，实力和需求。 7、判断力：正确的判断客户实力给他推房。 8、说服力：说服客户买自己的产品。 六 心 1、诚心：不违背公司的原则的同时将产品推销到最好。 2、耐心：对客户、对公司、对业务员。 3、关心：时时刻刻关心客户，关心所有人。 4、热心：帮助客户解决卖房所出现的问题。 5、决心：帮客户下决心下定。 6、旺盛的进取心：自己设立目标、每天、每月、每年。 七大要素 1、激 情：全新的面貌去面对每一个人。 2、微 笑：极强的亲和力去接近客户。 3、危机感：随时贯输 4、赞 美：诚实发自内心 5、不卑不亢：不傲、不懦、不骄不躁。 6、头脑清晰：目的明确（卖房子） 7、自 信：对自己的产品了解并喜欢。 四大重点 1、观察力：第一时间分辨客户优点，理解别人善于发现问题。 2、总结：学会把观察来的优缺点总结，从别人的经验中去学习。 3、吸收：取他人之长补己之短。 4、利用：先学后用，别人的能力变成自己的杀伤武器。 第一步骤：开场白： 开场白作为谈客的第一步，它的作用主要是拉近关系，收集客户资料(住处、经济状况、户型、楼层)加上适当赞美。 一、拉近关系： 1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。 2、找到某种共同的基础。 3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。 4、让客户笑起来，让他感到很到开心。 5、经常微笑。 6、鼓励客户谈他自己，每个人都喜欢这样。 7、保持目光接触，显示诚意。 8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。 9、取得共识。 10、只有两种人容易为对方恭维所迷惑，这就是男人和女人。 11、主动模仿客户的言行。 12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。 13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。 14、给客户讲一个动人的故事。(亲近感) 15、对客户做一个承诺。(吃饭、打高尔夫球) 16、始终彬彬有礼。 17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。 18、径直提出自己的要求。 19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。 20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。 二．开场白：以收集客户资料，拉关系为主。赞美贯穿整个过程，让客户放松警惕感，说出真正要购买的意图。 ? 需要在此过程收集到的资料包括：买房自住还是投资、面积、楼层、是否急于入住、几口人住、现在住哪、现住多大面积、工作单位、工作地址、工龄、月收入情况、付款方式、以前曾否有过贷款； ? 在开场白的过程中，以微笑开始，从客户一进门，就开始以微笑的目光注视着客户，谈客夹放在右手边，走路轻而稳 ? 坐在客户右侧45度角左右，落座时要轻，不可碰撞桌椅发生声响； ? 先问候，坐下后主动递名片，并介绍自己的姓名，以加深客户对自己的印象； ? 谈客夹平放在谈判桌上，双手自然放松，交谈时眼睛看着客户面部下三角区，目光柔和，以肯定的语气与客户交谈，取得客户对你的信任，对不了解的不要轻易承诺； ? 不要急于把客户想要知道的都告诉他，也不要提问式的与客户交谈，多去聊客户感兴趣的话题； ? 客户如要起身离开时，主任不可着急，仍要坐在谈判椅上，先用手轻按客户肩膀让他坐下，如客户已起身，可伸出右手与其握手，“这么好的房子不看就要走真是太可惜了”顺势用左手把客户按下； ? 遇到性急的客户，要着急看房，主任应冷静不可慌乱，尽量多收集资料，未收集完的资料可在下个步骤中收集。 要点总结：开场白是九大步骤中最难与把握的，也是变化最大的，因为每个客户不尽相同。在这个步骤中最核心的是要对客户做好定位，为以后推房做好准备，可以说，这个步骤是至关重要的。 三、赞美：关于赞美 一、什么是赞美？ 赞同美丽的东西。(日常生活处处有赞美，不要小看赞美，恰当的赞美能对成交起重要的作用。) 赞美的重要性：在销售过程中(接触情绪、心与心距离、致心交流、拉近距离、解除矛盾) 二、人类本性上最深的企图之一是期望被赞美，钦佩“尊重”。美国著名心理心学威廉·詹姆士这样说，可见被赞美是人的内心深处的一种基本愿望。在日常生活中，应该去发现，去寻找别人值得称赞的地方，并设法真诚地告知他，这样能给他平日的生活带来阳光与欢乐，使生活更加光彩。 真诚赞美别人其实也是自己进步的开端。只有当自己抱着开朗、乐观的态度面对生活时，才能被别人的优点和长处所吸引，