电信分销渠道策略教学讲义2007年.pptVIP

8.3.1 影响电信分销渠道选择的因素 产品因素： 产品价格： 单价越高，应采用较短的渠道，避免导致售价过高。 单价低，适宜采用宽渠道，扩大销路。 产品的技术和服务要求： 电信产品技术性较高，需要复杂的安装、调试等，往往电信企业采用直接销售。 电信新产品： 需要大力推销和较多的销售费用，中间商一般不愿意。因此，电信新产品自己承担。 * 8.3.1 影响电信分销渠道选择的因素 中间商因素： 中间商的意愿 信用状况 规模大小 资金实力 接洽能力 员工素质 网点分布 * 8.3.1 影响电信分销渠道选择的因素 竞争者因素： 势均力敌： 迎头赶上 经济实力欠佳： 避开锋芒，开辟新渠道。 * 8.3.1 影响电信分销渠道选择的因素 企业自身因素： 电信企业的信誉与资金 奖金雄厚，信誉极佳——直接渠道 信誉不确定，资金缺乏——间接渠道 电信企业的销售能力 销售能力强——直接渠道 销售能力弱——间接渠道 电信企业控制渠道的愿望 希望控制——短而直的渠道 不希望控制——长而宽的渠道 * 8.3.1 影响电信分销渠道选择的因素 环境因素： 环境好，企业选择余地大； 环境差——较短渠道。 * 8.3.2 电信分销渠道选择的原则 畅通高效原则 电信产品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量分销效率的重要标志。 覆盖适度原则： 避免覆盖不足或者扩展过度。 稳定可控原则： 不轻易更换渠道成员、更不会随意转换渠道模式 协调平衡原则： 合理分配不公各成员间的利益。 * 8.3.2 电信分销渠道选择的原则 发挥优势原则： 结合产品、价格、促销策略。 时效性原则 主动出击，积极争取时间，创造更多市场机会。 创新性原则 结合自身优势，及时调整渠道结构，适应市场新需求。 满意性原则 能否为客户提供最准确、最便捷的服务。 * 8.3.3电信分销渠道选择的策略 中间商的选择类型： 一是中间商的类型： 代理商、批发商、零售商 二是选择哪家商场、商店或个人。 * 考虑因素 市场范围和购买特点； 与电信企业的目标客户的关系是否比较密切； 经营场所的地理位置是否理想； 中间商是否具有经销该产品必需的设备； 中间商是否具有经销某种产品必要的经验、市场知识、营销技术和专业人才； 在客户中的声誉； 预期合作程度。 * 选择策略 密集分销策略 选择性分销策略 独家分销策略 * 密集分销策略 含义： 是指在某一时期内，尽可能使用多数中间商来销售产品，尽可能的加宽分销渠道，以便客户随心所欲的可以买到所需产品。 优点： 有利于扩大市场覆盖面，提高市场占有率。 注意： 因为和中间商关系比较松散，为了调动积极性，要承担较多的促销费用。 * 选择性分销策略 含义： 是指电信企业在目标市场上有选择的把产品交给少数经过精心挑选的、比较合适的中间商来经销。 优点： 有利于维护企业产品的良好信誉，便于与中间商结成长期而稳定的合作关系。 有利于调动中间商的积极性，提高销售效率和节省销售费用。 缺点： 中间商同时经销，难免发生矛盾。 * 独家分销策略 含义： 是指电信企业在某一时期内，在特点的目标市场上，只选择一家中间商来销售本企业产品，给予他独家经营权。 适用： 技术性强，售后服务要求高的产品或具有品牌优势的产品。 优点： 有利于电信企业对中间商的控制，提高效率和服务质量，树立产品形象。 缺点： 对中间商的依赖加大，如果运用不得当，则可能失去该目标市场。 * 8.3.4渠道评估 中间商关注因素有： 总体经销量 总体经销利润 销售毛利率 存货周转率 市场份额 * 电信企业考虑因素有： 中间商对销售的贡献： 利润的贡献 中间商的服务水平 中间商的服从度 客户满意度 * 评估项目 销售的贡献 上一年实现的销售量 与竞争对手比较 与其他中间商比较 利润的贡献 从销售量、成本费用来计算利润。 与其他分销商比较的利润。 * 评估项目 中间商的服务水平 业务经营才干 相关产品和服务的知识 对竞争对手的了解 中间商的服从度 参与程度 违约程度 * 评估项目 客户满意度 客户对当地中间商的抱怨 中间商向客户提供支持的态度与能力 中间商对客户承诺的实现程度 * 8.4 电信分销渠道管理 核心： 解决分销渠道中可能存在的冲突， 提高渠道成员的满意度和经营积极性， 促进成员间的协调配合， 提高渠道分销效率。 * 8.4.1 协调渠道成员的利益冲突 主要有三种类型： 垂直冲突 水平冲突 多渠道冲突 * 求 是 立 德 尚 学 精 业 浙江邮电职业技术学院 第8章 电信分销渠道策略 本章内容: ●电信分销渠道的概念与类型 ●电信企业分销渠道形式 ●电信分销渠道设计 ●电信分销渠道管理 本章重点: ●电信分销渠道的概念和形式 ●影响电信分销渠道选择因素 ●电信分销渠道选择策略 * 本章难点 ●电信分销