美容顾问的基础级销售技巧课程下崔伟中华讲师网.pptVIP

赞美人 建议事 肯定人 赞美活动 您最近一次赞美别人是什么时候？过程如何？感受如何？ 您最近一次受到别人赞美是什么时候？过程如何？感受如何？ 在你一生当中，记忆最深刻的鼓励是什么？为什么呢？ 下课之后，最想要去赞美的是谁？ 您愿意承诺每天最少去赞美一个人吗？ 三 产品介绍 专家式销售：了解皮肤生理学、皮肤 病理学、产品知识非常 的了解，如医生。 顾问式销售：根据顾客的需求介绍产 品和服务，如专业美容 顾问。 挖掘产品的卖点 卖点的定义： 卖点是产品所具有的，销售 人员所阐述的，与顾客需求联系最紧密， 对客户的购买决定最具影响力的因素。 基本卖点与附加卖点 基本卖点是满足客户主要需求的卖点 附加卖点是在基本卖点的基础上可以 进一步说服客户的卖点 即我们通常说的价值与附加值 温故而知新－ 脑力激荡 胡萝卜健康口红的卖点是什么？ 附加卖点是什么？ 卖点的来源 产品说明书 老师培训 美容师根据经验开发新的卖点 有的时候，客户能帮你找到新的卖点 针对不同的客户， 需要强调的卖点是不一样的 拍卖会 四 异议处理 异议的本质 嫌货才是买货人 有异议后成交的达成率是64% 没异议成交的达成率是56% 产生异议的原因 对美容师不信任 期望值没有得到满足 客户异议的特点 即使她认为无所谓的小问题，她仍然会提 出来 问题提得越多，说明她的购买诚意越大 客户的异议是想寻求美容师的帮助，帮助 她们下定购买决心 处理异议的原则 理解而不认同 举例 产品怎么这么贵啊？ 1 表示理解 2 强调产品价值 3 将价格细分化或突显效果 六字真言： 了解…认为…发现 ◎价值比价格更重要： 1.奢侈浪费 → 花小钱，买安慰 2.聪明消费 → 花对钱，满足需求 实战演练团队竞赛 训练是成为专家必经之路 训练生自信，自信生战斗力 行销QA Q1：从未听过这个品牌？ Q2：我比较喜欢用在专柜购买的名牌产品？ Q3：如何用最快的办法让客人开口？ Q4：你们的产品能保证我的斑能去除吗？ Q5：可与其他品牌共用吗？ Q6：产品是否可以先试用后购买？ Q7：只卖1-2瓶产品有效果吗？ Q8：如成套使用没效果能退换吗？ Q9：我现在没时间，不想买，只是先看看？ Q10：我今天没带钱？ Q11：客人只在美容院做美容却不购买产品？ Q12：当客人直接指出产品的缺点时，美容师该如何应对？ Q13：顾客借口家里还有很多产品，拒绝美容师的销售？ 比赛开始 行销QA Q1：从未听过这个品牌？ A： 1 先表示理解 2 再介绍品牌的历史与广告宣传方式 3 肯定对方与品牌 行销QA Q2：我喜欢用在专柜购买的名牌产品，不想购买美容院的产品？ A： 1 是否适合自己 2 保养与改善的区别 3 没有最好的，只有最适合的 行销QA Q3：如何用最快的办法让顾客开口 A： １ 积极的心态－亲切、热情 ２ 赞美－－三明治赞美法 ３ 了解顾客兴趣爱好－找到共同话题 行销QA Q4：你们的产品能保证我的斑能去除 吗？ A： 1 咨询斑引起的原因 2 讲解去斑的原理与概念 3 成功案例分享 行销QA Q5：可与其他产品共用吗？ A： 1 表示肯定 2 补充建议 行销QA Q6：产品是否可以先试用后购买？ A： 1 肯定回答 2 体验式行销 3 赠送试用包 行销QA Q7：只买1-2瓶效果如何？ A： 1 肯定效果 2 产品建议 3 案例说明 行销QA Q8：如成套使用没效果能退换吗？ A： 1 了解效果需求 2 肯定效果，加强信心 3 回复客人 行销QA Q9：我现在没时间，不想买，只是先看看？ A： 1 以退为进 2 皮肤检测 3 赠送试用装 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 * * * * * * 重复： 再将对方所说的话重复一遍