阳光车险电话销售话术流程.ppt

课后作业 熟练掌握话术流程 熟练掌握话术流程稿 分小组练习话术流程 本节课程内容：OB数据首次拨打的5个步骤，让学员了解拿到一条数据应如何拨打以及初级技巧。 课程大纲：车险电销流程包括以下5个：开场白、产品介绍、异议处理、促成、成交/预约。下面分解进行介绍。 第一部分：开场白 向学员发问：如果你的手机响起，是一个不认识的电话号码，你接起来后，你会不会心里有一些疑问：这是谁打来的呢？回答一定是：会。 此时继续发问：那么如果不是你的朋友打来的，而是一个推销的电话，你会不会拒绝？（学员有的回答会有的回答不会）。 继续发问：有人回答会有人回答不会，还有人说有可能，那么会不会拒绝的其中一个重要的原因是不是取决于电话那头的人怎么说？ 通过以上的系列提问引出：大家觉得开场白重要不重要？回答一定是：重要！ 大量的实例证明，开场白在整个销售过程中扮演至关重要的角色，从某种意义上来讲，开场的好坏是整个销售成功与否的关键。很多准客户的第一个拒绝均出现在开场白阶段。 通话的前30秒叫做“开场白”，称作“黄金30秒”，当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织这“黄金30秒”－－开场白，来提高销售的成功率。 抛开技巧而言，开场白必须包括以下三个要素：公司名称、工号和优惠活动。在同时具备了这三个因素的基础上，如何能够讲出吸引住对方的有效的好的开场白，还需要很多技巧，接下来我们来看，开场白都需要哪些技巧。 礼貌问好：很好地体现电话销售礼仪，“先生/女士，您好！”，避免使用“小姐”的称谓。 有朝气的声音，假设对方有兴趣：在每天大量呼出电话、大量重复开场白的时候仍然保持有朝气的声音，抑扬顿挫，即便对方的声音听起来不太配合，也要假设对方有兴趣。 自信：自信的人更容易赢得对方的信任，说话声音小、不流畅等都是不自信的表现。要坚信我们是在客户需要车险的时候适时的出现为他提供服务的，热情的与对方通话。 语速适当，流畅、自然、互动：开场白语速不能过快，对方可能会听不清楚而产生怀疑，也不能太慢，显得拖腔拖调而不专业，一般的语速一分钟180个单词比较正常，好比新闻联播播音员的语速。整个开场白一定要流畅、自然，并且要与客户有互动，不要自顾自的说完开场白全然不理会客户的反应。 以微笑和客户建立关系：250法则。美国历史上著名的汽车推销员乔.吉拉德，有一天，刚刚任职不久的他去殡仪馆，哀悼朋友谢世的母亲。他拿着殡仪馆分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片？吉拉德向做弥撒的主持人打听，主持人告诉他，他们是根据签名簿上的人数算出来的，来这里祭奠一位死者的平均人数大约是250人。不久，一个殡仪馆业主向吉拉德购买一辆汽车。成交后，吉拉德再次问他每次来参加葬礼的平均人数是多少，该业主回答说：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，让吉拉德悟出一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友，甚至远远超过了250人这一数字。事实上，250只不过是一个平均数。因此，对于推销人员来说，如果你得罪了一个顾客，也就得罪了另外250个顾客；如果你赶走一个买主，就会失去另外250个买主；只要你让一个消费者难堪，就会有250个消费者在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你。吉拉德由此得出结论：在任何情况下，都不要得罪任何一个顾客。于是，在推销生涯中，吉拉德每天都将250法则牢记在心，坚持生意至上的态度，时刻控制自己的情绪，绝不会因任何原因怠慢顾客。吉拉德说：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。” 这就是营销行业的著名营销法则——吉拉德250法则。所以，我们绝对不要因为任何原因拒绝向我们的客户微笑。 简单明了：开场白应力求简单明了，表达清楚意思即可，千万不可啰里啰嗦，不仅浪费了自己的时间，也使客户失去耐心。 提及客户比较关心的问题：一般情况客户对于陌生的推销电话都有一种排斥心理，如果我们能在开场白中提到客户比较关心的问题，从而吸引住客户的注意力，那么便能将后续的销售进行下去。 学员分组讨论如何说开场白。讨论时间5分钟，每组请一名代表发表讨论成果。 发表讨论成果时，注意刚才讲授的开场白技巧有没有体现，讲师进行点评。 结合每组发表的成果，讲师总结：我们的开场白应该包括以下5个核心步骤： 1、问候、寻找目标人－－标准话术：先生/女士，您好！ 2、自我介绍－－标准话术：这里是阳光车险电话中心，我的工号是******。 3、说明来电目的－－本月阳光