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分析企业实施分销渠道国际化的趋势 摘要：现在市场的概念不再只是限于一国，而是以区域论之，甚至于将全球视为一个统一的市场。中国加入WTO后，企业不再只是面向国内市场的需求刺激，面对的是一体化趋势下的全球市场的需求压力及来自于全球各地同行业内企业的竞争压力。要想在未来市场竞争中站住脚，企业必须走出国门，走国际化营销，开展国际分销的道路。越来越多的企业将跻身国际经济舞台，选择什么方式进入国际市场，采取何种分销策略，如何进行国际分销，是很多企业面临的问题。本文以C公司为例，结合C公司的实际情况，评价C公司国际分销渠道的现状，分析企业实施分销渠道国际化的趋势，提出进入国际市场分销策略的改进措施。 一．选题背景及理论综述 经济全球化以不可阻挡的势头向我们涌来，企业面对迅猛变化的环境，只有动地加以适应和变革，才能在不断加剧的市场竞争中求得生存和发展的空间于技术的发展与传播，新的通讯和交通方式缩短了国与国、人与人之间的距离加速的资本流动更使企业所面临的时空阻隔迅速减弱。地球上人与人、国与企业与企业之间的命运在人类历史上第一次连接得如此紧密，国与国的界限始淡化，仿佛出现了一个全球化的 “地球村”，所有人与组织只是村内的一员而已。这个星球每一个角落在地理和文化上的距离大大地缩小，这在客观上为际市场营销创造了条件，他们共同促进了经济和文化交流的增加，使生产与交日益国际化，市场的范围大大拓宽。 成立于是事技术与产品的研究、开发生产与销售多元化经营的大型企业，拥有四十多项专利，产品出口三十多个国家和地区，与国外多家跨国公司建立了良好的合作关系，在国内外拥有众多客户和庞大的营销网络。公司现有员工约百十人，其中具有大专以上学历的人员占百分之七十以上，中层以上管理人员全部为大学本科以上学历．公司现有博士研究生五人，硕士研究生二十八人，员工的平均年龄十岁。为保证技术的国际领先地位及的不断升级换代，公司组建并培养了一支高层次的技术研发队伍，同时聘请了行业内的知名专家作为科研开发顾问。近几年来公司得到了迅速发展，设立了科研开发中心，每年新立项的科研项目达十余项。先后承担了国家科技部、国家计委重大产业化示范工程、重点国家级火炬计划项目等重大科研攻关课题和重大产业化及专利实施项目，国家人事部批准设立博士后科研工作站。　在产品销售上，公司的产品现已远销美国、印度、俄罗斯等美洲欧洲、东南亚洲等三十多个国家和地区。具体到国际市场的销售，近年来一直保持着高速增长的态势，２００年，出口销售额为万美金：２００年出口销售额为万美金； ２００年出口额猛增到万美金：２０年出口额达到万美金。出口销售额的增长，始终保持着％以上的增长率，国际市场的空间和潜力非常巨大，详见表出口销额（万美元）表公司出口销售额统计国际市场在公司的市场体系中一直扮演着重要的角色。公司创业，十多年来，公司在国际市场上的销售额一直保持稳步增长的态势，年销售收入一直保持在公司总销售收入的６０％以上。目前，公司在国际市场上选择的中间商都是销售商，签订独家区域协议的商有家，分别位于欧洲德国 （整个欧的经销商）、泰国、土耳其。签订了一般商协议的大约有三十多家，分别位于家，家，韩国家，马来西亚，俄罗斯中东的伊朗，土耳其等。从公司对于商的授予情况来看，只要客户有成为商的意向，都可以签订经销代理协议。归根结底，还是把商当成一般的客户来看，因为在经销合同中规定，合同签订时，商必须完成首批采购额，按照地区不同，一般在五万美金至二十万美金之间不等。虽然也规定了半年度的及年度的销售额，实际上公司更多在意的是首批销售。而在经销商的日后工作中，缺乏必要的支持，很多商的兴趣就慢慢失去了。所以，目前在很多地区，商实际上处于名存实亡的状况。例如：泰国市场 ２００年与当地的一家商签订了独家经销协议，期限为两年。但是，在这两年期间内，这家商几乎就没有什么销售，以至于使泰国市场一直处于停顿状态。现在回过头来想一想，之所以造成这种局面，还是当时在中间商的选择上存在着问题，缺乏选择标准，造成当地市场将近两年的停顿。从积极的方面来看，公司产品己销往国际上三十多个国家和地区，并在欧洲、美国、东南亚、日本、中东等国家和地区建立了家地区独家商和三十多家一般商，国际市场销售网络初具规模。 公司在国际市场上选择的中间商都是销售经销商销售经销商代理商熟悉市场，熟悉消费者对产品、服务和价格等方面的要求，可以吸引更多的渠道成员加入，拓展市场的速度较快，从而提高销售额渠道建设或维护成本低。不用在国外投资建厂，不用投资建立专门办理出口业务的分支，也不用招聘和培训海外市场销售人员，这样渠道投资费用将大幅度减少由于家电企业要组织产品的跨国界分销，所以会受到更复杂多变的国际环境影响，遇到的风险也常常较大。但在利用代理商模式的条件下，可利用代理商的声誉、销售网络和市场信息等分销商品，同