请客送礼有方法2003.docxVIP

陈玉良营销培训系列教材 吃喝玩乐中谈业务  PAGE \* MERGEFORMAT 10 请客送礼有技巧 销售活动的目标很明确，过程咋看咋简单，无外乎摸清客户需求，对症下药。抛开公司的销售策略不谈，单就执行难度而言，销售难就难在如何搞清楚客户的实际状况。中国人的特性，是不易讲真话，因为要留一手。“请客送礼”是销售过程中非常重要的一环，其目的自然不必明了。 没有做过销售的人，或许会有一种错觉，认为为客户花钱是件极其容易的事。事实当然不是那么简单，对那些有此爱好的客户来说，这两件事办好了，你已经成功了大半，至少感情的培养上已经做到位了，接下来的业务订单希望就大多了。 一、请客吃饭 就吃饭而言，三个难点在于如何“请出来，吃什么，如何边吃边工作”。如果整个过程为两个小时分的话，这三个步骤的难度比例分别约为60，20，40。 中国历史悠久，文化博大精深。商务宴请，实质是把双方谈判桌上的对立关系潜移成酒桌上的伙伴关系。销售的宴请，很多还有刺探军情，投石问路，为将来同对手的不对称竞争做好铺垫等多种妙用。 相对回扣和佣金，请客送礼通常有更多的安全性，至少双方的心理上如此，呵呵 废话停止切入正题，饭前谋划第一步? 在请客吃饭之前，首先有一个很周密的策划，给吃饭一个明确的定义和任务。也就是吃饭的分类，是饭口的工作餐，还是为达到目的的