医药代表客户、市场潜力分析_.pptVIP

* * 客户、市场潜力分析 销售部： 树品牌 增份额 高增长 高效益 欢迎大家加入步长集团事业十部 * * 医药代表 指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场销售知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 * 医药代表的职能： 医药信息的传递者 药品使用的专业指导 企业与药品的形象大使 医药代表的工作职责 用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的. 养成好习惯 找到自己最短的那块木板 高效团队 管理制度 产品组合 资格和招标 财务管理 专业化代表 市场开发 学术会议 培训 文化 梯队建设 执行力 凝聚力 市场资源 专家网络 学术推广 工作经验 费用控制 成功的销售源于 合理计划—每天都是充实的 计划 实施 评估 修正 一、 医药代表的工作评估 销售指标的完成情况 产品医院覆盖率 医院科室覆盖率 目标医生的覆盖率 目标医生的处方率 区域活动的完成情况 报表的填写情况 二 、医药代表成功的十大能力 产品知识运用能力 计划和组织能力 时间管理能力 客户管理能力 区域管理能力 分析能力 竞争性销售能力 专业产品拜访能力 群体销售能力 领导力 三、优秀十部代表应具备的素质 百分百 建立客户群 解决问题 学习能力 财务管理 市场潜力和销量分析 公关能力和人脉 完整的品格 四、众里寻他——找出你的目标客户 了解相关区域情况 确定目标客户群 VIP至上——识别并发展重点客户 1、了解相关区域情况 所辖区域一共有多少家医院？三级、二级、社区各个等级医院各有多少家？ 每家医院的床位数？每家医院每年的药品销售额、门诊量、住院病人数各是多少？ 每家医院有哪些主要科室？哪些主要医生？有无全国或地方知名专家？ 相关科室使用那些同类产品？他们对同类产品有什么评价？ 相关科室每天、每月、每年使用同类产品的数量有多少？主要的处方医生是谁？他们对我们产品有什么要求？ 2、确定目标客户 明确目标客户群对于寻找客户来说相当重要，它有助于你花费最少的时间找到属于你、属于你所销售的药品的潜在客户 一视同仁、平等对待的原则 3、VIP至上——识别并发展重点客户 二八法则：20%的客户创造了80%的效益 1、对医生进行分类管理，根据医生的潜力分级：T、A、B、C、D 2、找出20%的重点医生（VIP）并针对这20%的VIP客户做重点拜访表 3、做好20%VIP客户的同时不忽视另外80%的客户 VIP客户的特征： 1、病人数量多 2、处方价值高 3、影响力大 4、用药潜力大 5、有众多支持者 五、确定目标客户—寻找源头—客户心理 治疗需求（适应症） 医药情况（报销力） 疗效价格比 服用方便 使用安全 外界因素｛受人之托、上级要求、专家建议、患者要求、从众心理｝ 心理因素｛广告影响、个人喜好、与医药代表的关系、与竞争产品代表的关系如何｝ 强化训练、“四访”、科会，掌握企业文化，产品知识，提高医药代表推广能力 认真做好市场调研，锁定客户，发掘客户需求，制定差异性服务方案。 严格执行月计划，周安排、日汇报制度，切实提高日常业务拜访质量和效率 六、 医院门诊的潜力分析 门诊科室的最大潜力： 单位时间里科室的总潜力=平均每日病人数量×平均使用该类产品病人比例（%）×平均每病人的用量×工作日 练习： 某医院心内科的平均每日病人数量60人，心率失常患者比例30%（患者适用率），平均每位患者医生处方3盒，每月门诊工作22天，请计算这个医院心内科的稳心潜力量？ 答案：？盒 七、医院病房的潜力分析 科室病房总潜力=床位数×平均使用该类产品病人比例（%） ×病床月周转率×平均每病人的疗程用量（住院天数+出院带药天数） 练习 科室 门诊量/病床月周转率% 每个病人处方盒数、 疗程（天） 工作日 （天） 患者适应症% 月潜力（盒） 心内科门诊 50人/天 3-5 22 60% 心内科病房 80床×200% 15 30 70% 呼吸科门诊 30/天 2 22 20% 呼吸科病房 40床×100% 30 30 20% 老干科门诊 40人/天 5 22 70% 老干病房 50床×100% 30 30 70% 神内科门诊 60/天 5 22 30% 神内科病房 80床×100% 30 30 30% 合计 练习 科室 门诊量/病床月周转率% 每个病人处方盒数、 疗程（天） 工作日 （天） 患者适应症% 月潜力（盒） 心内科门诊 50