麦肯锡-沟通客户的技巧.ppt

* 组织交流内容 一旦知道了想要达成的目标和实现这个目标应采取的形式，下一步就是组织交流内容使听众能以最有效的形式接收到讯息。我们通常简要叙述要讲的故事－我们称之为故事情节－从而为核心思想提供支持和奠定合适的基调。 组织情节 情节通常是以金字塔的形式展开的，在思维的每一层面都有两种组织内容的方式－分组和反驳。（如图3－9） 在你静下心来书写或口述之前用金字塔结构组织你的思想是个好主意。口头的金字塔同书面的一样有用。 就像报纸以大标题开始以吸引注意力并为后面的展开论述提纲挈领一样。不论你采用反驳还是分组的形式，都要以最重要的信息开头使读者或听众对后面的论述内容有所了解。 图3－10给出了公司的文书格式和观点的划分方式； 图3－11给出了一个金字塔结构的下拉图框并把它和公司文书格式联系起来。 分组/反驳 听众需求 优点 分组 看重如何付诸行动 直截了当有说服力 反驳 需要理解推理过程 为变化做好准备 * Printomatic应转变成更积极 主动的经销商来提升整体业绩 因此，Printomatic 应转变成更动 态化和市场导 向的经销商 经销商的市场 营销能力不足 应受到批评 Printomatic 的业绩落后 于竞争者 Printomatic应转变成更积极 主动的经销商来提升整体业绩 更有效的产品 跟进 更高的销售 质量要求 更大的市场 覆盖面 组织交流内容：情节线索 反驳 分组 * 公司交流格式快速指南 这是章节标题 章节标题应该标号并表述将要详细论述的主要内容，紧接着的一段从左页边开始，应清楚地表述主要内容，和你所表述的需要读者了解的其它信息，并且指出你打算如何展开论述。后面章节的标题应以同样的形式给出。 主要的思想应以句子的形式给出或以行首缩进给出段落要点。 ? 第一个要点的标题 ? 第二个要点的标题 这是要点的标题 要点的标题是第一层分支，标题的措词应反映后面一部分的内容，并且和后面的要点标题形式一致。一个要点标题可以进一步划分成小标题或者(如果要点不长)标了数码的几个段落。如果使用小标题应作说明： ? 第一个次要点的标题 ? 第二个次要点的标题 * 这是次要点的标题 像所有标题一样，次要点的标题也应反映主导思想并以统一格式表达。如果要进一步细分一个次要点，可以利用标了数码的段落。 这是一个标了数码的段落. 标了数码的段落是从左边页首开始，第一个句子或短语以黑体显示以突出要点。 如果要表述的要点不止一段，下一段的第一个词应从左页边开始，力争把要点的展开限制在三个 段落里。 这是第二个次要点的标题 除了这些划分要点的方法，还有四种前面以符号开头的缩进方式：段落符号(?)、 实心符号（·）、破折号（－）和点（.） ? 段落符号用来引出段落要点，符号缩进一位，文字从第二位开始，要划分段落。 · 12号的实心符号用来表示段落要点下的分论点，文字从第三位开始， 化分成尽量短的段落。 - 破折号用作实心符号下面的分论点，也要划分段落。 . 很少把论点细分到这一层，但如果到了这一层，用12号字的句 号表示。 ? 数字和字母用来表示相关段落的顺序 * * * 在一章结尾，用排成一行的三个星号引出结论性的评语。 * 公司的文本格式表明了思维的层次性 文章或章节标题（主要思想） 主要方面 次要方面 标号段落 （段落要点） 加点段落 * 提供支持 一旦明确了交流的核心内容,你就要确定每一条核心内容需要多大程度的支持。一条经验之谈就是对于重要和有争议的论点提供完备的支持，而对那些已经被广泛理解和接受了的观点的支持一笔带过就行了。通常我们很少把在交流过程中考虑过的所有分析或论据都摆出来。例如，你的项目经理无须知道你访谈中的细节，只要知道简要的结论和得出这些结论所需的证据。 最重要的是，不要模仿开普勒。他在写《行星运动规则》时，把读者引向了他自己走过的死胡同－读者必须很有耐心才能跟得上他的思路。因此，尽管把你经过辛勤劳动得出的所有图表和分析都包含进来很有吸引力，但我们只需停留在能使听众相信主要思想正确性这种程度的细节上就足