转介绍培训课件-1.ppt

业绩想飙高，来学转介绍 主讲人：张玉波 什么是转介绍 转 ：通过他人,告诉他人 介绍：说明，推荐 转介绍的定义： 转介绍客户是指间接或直接地通过朋友介绍推荐而来的客户。 什么是转介绍 完整的看待转介绍 常规思路：转介绍是会员介绍的新客户 变通思路：非会员介绍的新客户 潜在思路：亲友介绍的新客户 为什么要转介绍 会员转介绍： 1、老客户转介绍的新客户通常具有稳定、积极、认同我们等优势； 2、通过老客户的推荐，新客户具备了一定的认同感。 因此，在来中心咨询时，相对容易交流沟通，促成签单。 目的——快速转化完成业绩 为什么要转介绍 非会员转介绍： 1、有过接触要比纯陌生更容易打交道； 2、名单量是顾问工作的根本。 因此，要向所有接待过的客户要求转介绍。 目的——大量积累完成业绩 为什么要转介绍 亲友转介绍： 1、亲友间已建立了优质的信任； 2、真实存在需求的人知道你可以满足他们吗？ 3、还是这一句名单量是顾问工作的根本。 因此，让所有亲友知道你在昆山朗格教育中心。 如何做转介绍 客户的分类 转介绍原则 转介绍方式 服务是根基—— 所有被转介绍客户的质量， 源自于客户对服务的满意程度！ 转介绍时机 家长常见顾虑 ??一、 好东西和好朋友分享 顾问：刚才我和您介绍的课程方案（活动），您觉得怎么样呢？ 家长：很好啊! 顾问：如果有一天您花了100块钱，得到了几倍于100元的效果，这种 事儿你会告诉你的朋友吗？ 家长：对，我会的! 顾问：如果您觉得我们的课程（活动）不错的话，您肯定不会介意让您 的好朋友了解一下，不知在您的朋友之中有适龄宝宝的家长吗？ 客户：这个嘛……还是先让我看看他们有没有兴趣，再和你联系吧。 二、? 不明白，做决定不合适 顾问：多谢您愿意我询问您的朋友，不过(请用不过，勿用但是，但是 会引起对立 ，不过仅是对客户的有益补充)每个家庭的教育观念 是不一样，如果您的朋友有疑问，我又不能当场解释清楚，对您 的好朋友而言不太合适，对吗？请您……(递上纸或服务问卷和 笔) 家长：还是让我先跟他们说说比较好…… 三 、我比其他教育机构顾问更专业 顾问： 我想，您也许担心我会把您报课情况告诉你朋友，或者您担心这 会影响了您们的友谊，我有二个原则，一是替我所有的好朋友保 密，二是不会缠住您的朋友。我给您的朋友做做早教宣传，他不 报，了解一些知识不但不会受害，还能更好地应用在宝宝教育 中。但这需要您的支持，在您认识的人当中…… 家长： 你放心，我回头一定帮你介绍让他过来，还省了你打电话邀约的 时间。 The end THANKS! 总之，要想让家长和学生能积极地为你宣传，介绍新学生，教学质量的优劣是决定性因素，只有扎扎实实地提高教学质量，狠抓教学工作，才能在昆山做大做强，实现良性的可持续发展！ * * 客户的分类 转介绍原则 与被介绍客户接触 非会员转介绍 转介绍工具 转介绍时机 一些常见问题处理 理论 需要回报型 爱出风头型 目的型 单纯型 其他 通过向销售人员获取好处而转介绍一类现实老客户，针对此类客户，要多沟通。 比较婉转提出帮助要求的老客户群，对此类人员，要保持长期联系，放长线钓大鱼。 此类客户喜欢表现，喜欢他人的赞美和吹捧，和此类客户一起要多赞扬，给他们表现机会。 此类客户一般情况下不会进行转介绍，但是一旦转介绍，成功机率较高，此类客户是优质客户，要做好日常维护。 转介绍遵循原则 要通过老客户转介绍新客户，要做好老客户的维护工作，要经常对老客户进行回访。 语言恰当 长期联系 规划老客户 尽量少谈交易 确认自己产品 规划老客户 原则之一： 要对手中的老客户进行详细规划，通常可以分为大客户、中等客户、一般客户，对老客户的信息资料进行详细整理后，便可以根据所整理的资料进行回访，并在适当的情况下提出让老客户为自己进行转介绍的要求。 原则之二： 言语恰当 向老客户要求转介绍时，说话要不卑不亢，过分的恭维只能让客户产生反感情绪，认为我们销售人员不真诚。 原则之三： 尽量少谈交易 与老客户沟通时，可以简单地介绍一些新产品，帮助对方了解最新动态，避免谈论产品交易，尽量让谈话变得轻松自然。通过长时间的接触，与客户的关系就像老朋友一样。只要有足够的耐心，实现老客户转介绍就不会是难事。 原则之四