【牟先辉】商务人士的宴请之道——谈资.ppt

商务人士的宴请之道——谈资 主讲人：牟先辉 个人简介 牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 人数超越了50000人。 课程背景 与其他民族相比，中国人最爱请客吃饭。宴席之上，中国人的目的并不 在“吃饭”，而在“请客”。 对中国人来说，“自己人”这个圈子往往是一个可以互相“吃”的范围，因 为，“自己人”就是“熟人”而不是“生人”。在“熟人”面前往往“吃得开”，在 “生人”面前就“吃不开”了；在“熟人”面前能够“吃香”， 在“生人”面前往往 “吃亏”； 在“熟人”面前，很多事情都可以“开口”，同样的事情，在“生人” 面前不但“开不了口”，即便开了口，对方也可能“不吃这一套”。 “生”是怎么变“熟”的——烹饪。“生人”怎么变成“熟人”？——请客吃饭。 掌握了正确的宴请之道是我们建立良好的商务关系、决胜商场的不二法 门。 本课程站在中国文化的高度，解释了为什么请客吃饭对于中国人那么重 要。同时，全面归纳、详细介绍了请客吃饭的技巧和餐桌礼仪规则，并 有针对性地分析、解答了请客吃饭中经常遇到的各种问题。成功的政企 客户经理必须熟知：宴请的理由、宴请对象的特点、赴宴的时间、点菜、 点酒、排座次、祝酒、敬酒、劝酒、劝菜、结账、迎送等技巧。 成功的宴请，菜肴是基础，互动是关键。本课程后半部分将介绍席间沟 通的技巧，包括组织适宜的谈资、应对各种性格类型的客人、饭局中主 宾交流的秘笈。 宴会不是主人表现自己的场所，而是客人体验愉悦的地方。 宴会的成功不只挂在客人嘴上，而是应该留在客人的心里。 培训方式 讲授 案例演绎 研讨 视频播放 游戏 角色扮演 一、导言：中国社会的文化结构 中国是一个家庭为根、伦理为本的人情社会。 中国是一个亲情纽带、差序格局的熟人社会。 中国社会的文化特征是长幼有序、内外有别 二、体现文化结构的中国人行为和现象 ?合群 ?做人 ?礼节、礼物 ?建立、维系和升级人际圈子 视频案例：从此再无高二哥 ?位置感 ?亲内尊外，“让”外安内 ?灵活度 ?面子 ?圈子、帮派、山头 视频案例：梁山的山头 ?面对面与应酬 三、宴请是建立、维系和升级人际圈子的关键 四、关系进展的探测器 ?见面的地点 ?见面的时间 ?沟通的密度 ?所见的人 ?所做的事 ?称呼的改变 视频案例：从“大帅”到“上位” ?谈的话题 ?开场问题——宏观经济，CPI，房市，股市，欧债; ?拉近距离——政坛八卦，领导人秘闻; ?故作高雅——个人爱好，高球，红酒，名车，名表，艺术收藏; ?私人话题——健康，金钱，女人。 次序不能颠倒了。只谈第一个问题是工作关系，聊到第四个议题就是哥们了。 第一章餐桌上的给力话题 ?时事要闻 ?风土人情 ?特色饮食 ?体育赛事 ?投资理财 ?感情生活 ?亲子关系 ?健康养生 ?影视热点 ?名人轶闻 ?奇闻异事 第二章不同类型客人的沟通风格及对策 ?我为何看不懂你？因为我们来自不同世界。 ?不同客户的做事风格 ?支配型：只看见目标，忘了别人的感受 ?影响型：拥有肥皂剧一样的人生 ?稳健型：羡慕稳如泰山的生活 思考型：无规矩不成方圆——世界是由程序组成的 视频案例：气势是关键 ?不同客户的沟通风格 ?支配型：讲话直接，只要结果 ?影响型：表现欲强，沟通高手 ?稳健型：设身处地，温和低调 ?思考型：逻辑性强，探求真相 视频案例：细节强迫症 ?不同客户的应对策略 ?支配型：先迎合再影响 ?影响型：先放纵再收口 ?稳健型：先共情再共识 ?思考型：先推理再证明 第三章 如何与不同职位的人找到共同语言 ?企业高管——得与失 ?投资与收益 ?公务员——安与危 ?职业安全与政绩 ?职业精英——浮与沉 ?专业造诣与行业地位 ?企业基层——荣与辱 ?职业成长与私人利益 第四章 宴会交流的秘笈 ?欣赏对方、成全对方、抬高对方 ?寻找共同话题，让人感到自信、自在、愉快 ?刻意即随意，随意即刻意 案例：桌面上的水杯 ?察言观色，考虑周到 ?一着不慎，满盘皆输 ?说话的妥善性大于正确性 ?避免敏感、争议话题 ?来的都是客，照顾到全体 ?多听少说，把握沟通时间比例 ?柔和地开启、引导、结束谈话 ?听懂对方的弦外之音 ?把握分寸，适可而止 视频案例：三文鱼话题 * 模板来自于 * 牟老师的