采购议价谈判技巧-1.ppt

* * * * * * * Conducting Negotiation - 5/15 | 议 价 前 的 准 备 1.确定在谈判中真正要讨论的议题。 2.如果不能和供货商达成协议，你怎么办？ 3.如果供货商不能和你达成协议，他会怎么办？ 4.分析每项谈判议题对你的重要性为何？ 5.分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何？ 6.议价区域是否确定？ 7.是否有交换利益的可能？ Conducting Negotiation - 4/15 | 谈 判 的 地 点 -买 方 对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证书、契约、记录…等等) 表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势 大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面 假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势 听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要求散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息 Conducting Negotiation - 6/15 | 谈 判 技 巧 -议 价 前 推销己方立场 保持严肃，不要低估对手 随时小心谨慎 保持充裕时间完成任务 谈判归谈判，娱乐归娱乐 合理不做过分要求 不管买方如何提议，卖方仍然多有要求 紧张之买方为示弱的表示 Conducting Negotiation - 7/15 | 谈 判 技 巧 -议 价 中 评估对手 找出可让步的决策者 卖方犹豫不决?必有可成之机 卖方欠缺资料 ?有问题 专心一致，注视对方倾听 有效运用 5W1H (Who, When, Where, What, Why, How) Conducting Negotiation - 9/15 | 谈 判 技 巧 -议 价 中 策 略 采取主动，做在桌首 认识与念出供货商人员姓名 评估对手权限及最低立场 技巧寻问， 引导正面回答 非关键处可酌量让步，若先小让步，则对方有义务回报 从较简易达成协议的开始 避免二者择一之立场 不要放弃任何事 不要超过自己之心理与身体之能力 Conducting Negotiation - 10/15 | 谈 判 教 战 守 则 -议 价 中 战 术 不要透露己方之最大让步极限(底牌) 不要无理的争论 不要失去理智 不做超过权限之承诺 记得供货商也要赢 不要任意打断别人 对于完全无法接受之提议保持静默 不要离题讨论以免浪费时间 Conducting Negotiation - 11/15 | 谈 判 教 战 守 则 -议 价 中 化 解 僵 局 切记！不要动气 更换立场 表示了解对方立场，再声明己方立场 提议解决的方法 Conducting Negotiation - 12/15 | 谈 判 教 战 守 则 -议 价 后 事 后 确定最后协议没有疏漏任何项目 注意何时与如何结束 详细记录协议事项，双方签字 分析发生了什么？为何如此？ Conducting Negotiation - 15/15 | 谈 判 失 败 的 原 因 疏于准备工作 设定的谈判目标不切实际 实行的谈判战术失灵 太匆忙 由于文化差异所导致的误解 沟通障碍，不聆听对方 缺乏谈判技巧的训练与练习 Conclusion | 结 论 成功的谈判 来自于 充分的准备与练习! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第*页 东南(福建)汽车工业有限公司 | 第*页 东南(福建)汽车工业有限公司 | 第*页 东南(福建)汽车工业有限公司 | 第*页 东南(福建)汽车工业有限公司 | 第*页 东南(福建)汽车工业有限公司 | 第*页 东南(福建)汽车工业有限公司 | 第*页 东南(福建)汽车工业有限公司 | 第*页 东南(福建)汽车工业有限公司 | 第*页 东南(福建)汽车工业有限公司 | 第*页 东南(福建)汽车工业有限公司 | 第*页 东南(福建)汽车工业有限公司 | 采购议价谈判技巧 Negotiation Skills on Purchasing 课 程 内 容 大 纲 谈判的基本概念 谈 判 的 目 的 和 最 终 目 标 谈 判 的 时 机 谈 判 前 采 购 的 自 我 认 知 如 何 进 行 谈 判 谈 判 失 败 原 因 Objective of Negotiation - 1/4 | 什么是Negotiation?