大客户的战略营销-CCDI讲座.pdfVIP

大客户的战略营销 大客户的战略营销 鲁百年 博士、教授 鲁百年 博士、教授 2007年03月09 日-10日于北京 2007年03月09 日-10日于北京 鲁百年: 应用数学博士、教授。有特殊贡献的专家，享受政府 津贴。大中华客户关系管理组织电子网站咨询专家、千轩 特聘讲师、影响力咨询培训师、北京大学、清华大学、中 山大学MBA咨询顾问、时代光华特聘讲师、中华培训网高 级顾问、国家行政学院特聘讲师、智联招聘特聘顾问。现 任Business Objects公司中国区售前技术咨询顾问总监。 曾在美国SAS软件研究所任北方区销售总监、高级咨询顾问、在创智 科技股份有限公司CRM事业部任副总裁、美国Hyperion公司高级销售经 理、北京Oracle软件有限公司高级咨询顾问经理。 1991年前往英国剑桥大学和Sussex大学学习两年。曾任过中国青年计 算数学会常务理事。在国内外发表学术论文80余篇，主持过两项国家自 然科学基金资助的项目和一项回国人员基金，成果获省、部级科技进步 一等奖、二等奖。北京大学音像出版社出版《如何做好大客户的战略营 销》和《全面企业绩效管理》时代光华管理课程光盘和书各两部，东方 音像电子出版社出版《获得大订单的三部曲》光盘和书各一套。 1 马蹄的故事： 马蹄的故事： 丢掉一只铁钉，失掉一只马掌， 丢掉一只铁钉，失掉一只马掌， 丢掉一只马掌，失掉一只马蹄， 丢掉一只马掌，失掉一只马蹄， 丢掉一只马蹄，失掉一匹战马， 丢掉一只马蹄，失掉一匹战马， 丢掉一匹战马，失掉一个将军， 丢掉一匹战马，失掉一个将军， 丢掉一个将军，失掉一场战争， 丢掉一个将军，失掉一场战争， 丢掉一场战争，失掉一个国家。 丢掉一场战争，失掉一个国家。 内容安排 内容安排 • 战略营销的流程 • 战略营销的流程 • 客户购买行为分析 • 客户购买行为分析 • 成功销售的态度培养 • 成功销售的态度培养 • 战略营销的六个关键要素 • 战略营销的六个关键要素 • 客户相关的组织结构和决策者匹配 • 客户相关的组织结构和决策者匹配 • 获得客户提问的类型和技巧 • 获得客户提问的类型和技巧 • 以客户为中心的营销技巧 • 以客户为中心的营销技巧 • 处理客户投诉的技巧 • 处理客户投诉的技巧 4 2 营销在企业价值链中的地位 财务目标 盈利 市场份额 意 满 户 客 客户价值最大化 客户获得 客户保持 客户满意程度 理 管 业 企 企业价值 = 产 品 + 服 务 + 形 象 + 关 系 独特性 功能性 质量 价格 时间 售前 售中 售后 渠