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第四章 战略营销的系统审核 战略市场营销的步骤图解 一、战略营销环境审核 识别与战略有关的环境因素，预测这些因素的变化趋势。可以考虑的审核方法有： 趋势推断法/趋势关联法/专家意见法/结构分析法/交叉影响法/计量经济模型法 环境的变化和趋势会导致最重要的营销机会和威胁的产生，对环境因素的变化方向和变化大小的预测非常重要。 评估这些趋势对组织的影响。 一、战略营销环境审核 政治/法律因素： 有关融资、税务、收费、行业准入、劳动用工等方面的政策； 贸易实务方面的法规； 关于垄断和兼并的法规； 财政政策； 广告、促销和竞争规范的法规等。 一、战略营销环境审核 经济因素： 经济增长 收入水平 利率与汇率 国际收支水平 就业 信贷政策 收入分配 税收 存款和债务 价格水平 一、战略营销环境审核 社会文化因素： 人口结构（年龄、性别、宗教等） 家庭规模 闲暇时间 对健康和生活方式的态度 教育 家庭角色及演变 工作方式变化 一、战略营销环境审核 技术因素： 新材料 新工艺 新技术 信息技术 在产品技术方面存在哪些主要变化？ 在加工技术方面，公司在这些技术领域的地位如何？ 有什么重要的一般代用品可以替代此产品？ 一、战略营销环境审核 自然与环境因素： 地理 气候 自然资源的开采或提供 污染 生物降解材料 二、战略性内部审核 首先必须评估公司的哪些活动和资源对竞争的成功是至关重要的。重要的活动和资源基本上是那些能导致顾客重视的东西，具体来说，是战略营销计划过程中SWOT分析阶段的后半部分，即评估该组织的优势和劣势的基础。 一般情况下，下述活动和资源可能是重要的： 营销组合4P的审核； 营销管理程序（从分析、计划、执行和控制、组织人员各个功能方面）和政策的审核； 对相关的生产、物流、财务、人力资源等部门进行功能接口的审核。 二、战略性内部审核 1、营销： 市场份额和地位 品牌知名度、美誉度和忠诚度 市场研究和信息系统 预测和计划水平 市场导向与员工服务意识 顾客满意度 公司形象 二、战略性内部审核 2、营销组合： 有哪些细分市场，市场增长分析和预测； 渠道发展趋势(分析通过哪些主要的商业渠道向顾客传送产品,各种商业渠道的效率和成长潜力如何?)； 产品发展趋势分析； 价格发展趋势分析，成本率、盈利方面有那些变化？ 广告及促销发展趋势分析。 二、战略性内部审核 3、财务： 资产负债率 偿债能力 利润率 投资回报率 融资能力 二、战略性内部审核 3、组织与人力资源： 组织结构与业务需要的适应性 制度建设 管理经验 教育和培训水平 员工流动率（尤其技术、管理与营销骨干员工） 员工态度与技能 企业家资质和创造性 领导技能 二、战略性内部审核 4、研究与开发： 新产品（数量、水平、成功率等） 创新能力 设计与技术的专门知识、专利 研发机构与人员 研发管理 研发预算与收益 二、战略性内部审核 5、生产与物流： 生产计划与控制系统（ERP/手工） 自动化程度 质量控制水平（ISO9000或TQM） 生产能力及灵活性 物流能力和管理水平（运输服务和仓储设备的成本、效率和质量如何） 采购和供应的保障水平(生产所用关键原料的可获得性前景,在诸供应商的销售模式中存在哪些变化趋势) 厂龄和特征 设备状况 单位成本 瓶颈环节 进入与退出成本 三、战略性顾客审核 顾客分析是战略营销计划过程的核心部分。事实上有效的营销和营销计划都应以精心的顾客分析为基础。 在营销审核中所要求的对顾客分析的程度，取决于战略营销计划是针对新市场还是针对现有市场的 。 三、战略性顾客审核 谁将是是顾客：使用者/购买者/决策者/影响者/发起者？ 未来购买的主要动机：品牌/价格/质量/功能/外观/服务？ 怎样购买：购买时间、地点、步骤？ 主要影响因素：参考群体/生活方式/社会阶层/个性/个人因素（年龄、性别、职业、收入等）？ 需要了解消费趋势及消费分布不同的顾客群是如何作出购买决策的。消费者购买行为模式。 三、战略性顾客审核 四、战略性竞争审核 谁将是竞争者：主要竞争者、次要竞争者、潜在竞争者？ 。 /indexjc.asp。 未来竞争的激烈程度：竞争者数量/进入与退出壁垒/产品同质化/市场阶段与利润率 未来竞争格局：一骑绝尘/两军对垒/三足鼎立/群雄争霸/地方割据/混沌世界 竞争者的优势与劣势。（见“竞争优势评估法”） 四、战略性竞争审核 主要竞争对手现在和今后的策略。 主要竞争对手可能的反应： 进攻性反应/防御性反应 有选择反应/无选择的全面反应 立即反应/滞后反应，无反应？ 下一个竞争者可能是谁？ 四、战略性竞争审核 课外作业 以小组为单位，按照下面的分工，对学府书城进行战略性营销审核，写出分析报告，并将主要内容制成PPT. 第一、二组：战略性环境审核