医疗行业的销售指导—培训课件.ppt

* ?新员工培训:介绍内容及讲解 ? 现任代表:让代表讲述,分享自己知道的知识及经验. * ? 讲解内容，邀请有经验同事讲解。 *地区按情况补充。 举例：外科、内科、门诊药房 * 医院人员组成: 院长、副院长 科主任 医生：主任医师，教授；副主任医师，副教授； 主治医师，讲师；住院医师；住院总医师 护士：技师 药师：主任药师，主管药师，药师，药剂士 行政人员、财务人员 *口头说明相关职称的职能。 * * 请代表把职能填到空格里。 药剂科: 科主任职责：全科工作 采购职责：与固定或非固定商业公司联系货源 仓管职责：根据库房存货情况和药品使用程度定期或临时向采购提供进药种类及数量。 财务职责：核对进药数量和价格是否正确，票据管理 药房职责：根据所负责科室用药习惯向药库领取药品保证临床科室用药。 * 医院进药及领药的流程： 新药进药： 药事委员会通过? 药剂科主任? 采购? 从相关医药公司进药? 药库(注意跟进直至正常供货) 已用药品进药： 库管做计划? 采购? 从相关医药公司进药? 药库 领药流程： 药房人员做计划? 药库库管? 药库? 领出药品 (上药架) 药事委员会组成： 分管药剂科的院长、药剂科主任及各科主任。 特殊进药：院长决定，专家临床或行政干预。 *根据各地情况差异作口头补充。 * * * 竞争对手六面观： 辖区内最主要1-2个竞争对手的市场策略、定位、推广信息、产品强处(卖点)和弱点，并与所负责产品对比 主要对手的市场活动内容及运作方式 人力覆盖及变化 竞争对手主要销量来源(医院、科室) 竞争对手的支持者和正在做工作的VIP 新出现的竞争对手、或解作竞争对手新着重的目标人物、新着手的目标科室、人群。 * 竞争对手六面观： 辖区内最主要1-2个竞争对手的市场策略、定位、推广信息、产品强处(卖点)和弱点，并与所负责产品对比 主要对手的市场活动内容及运作方式 人力覆盖及变化 竞争对手主要销量来源(医院、科室) 竞争对手的支持者和正在做工作的VIP 新出现的竞争对手、或解作竞争对手新着重的目标人物、新着手的目标科室、人群。 * *讨论Homebase与Office-Base的代表,对这几方面需做的工作 * *讨论Homebase与Office-Base的代表,对这几方面需做的工作 * * * 销售数据/资料的收集： 如何找出销售来源 (外源)： - 通过相关医药公司了解所负责产品的流向或医院的入库量，可以了解医院的产出。 [实际销售数据：可从医药公司、医院药库人员(如采购、保管或电脑员)、药房人员及能影响以上人员的相关人物处收集。] - 通过医院的各个药房(门诊或住院部、高干科等)了解所负责产品的流向，可以了解科室的产出。 - 通过与目标医生(或护士)的访问，可以了解 医生销量/处方量产出的情况。 * * *最理想是能了解目标医生产出量(来源)。 * ?新员工培训:介绍内容及讲解 ? 现任代表:让代表讲述,分享自己知道的知识及经验. * * * * 按地区情况补充相关科室 * 打印发给学员小组讨论，练习填写(5分钟) * *最理想是能了解目标医生产出量(来源)。 * 培训资料，内部参考 * 辖区医院基本知识 培训资料，内部参考 * 学习目标： 了解辖区客户及业务情况 能收集有关客户、产品、对手产品信息 了解CRS 培训资料，内部参考 * 学习内容： 一、认识你的医院 二、认识你的竞争对手 三、认识业务环境 四、了解辖区医院的销售情况 培训资料，内部参考 * 一、 认识你的医院 培训资料，内部参考 * 一般医院组织架构及职能 院长 临床科室 医务科 后勤科 财务科 药剂科 药库 药房 内科 门诊部 儿科 外科 高干科 妇产科 检验科室 细菌室 生化室 遗传室 普外科 心胸科 泌外科 神外科 骨科 心内科 肾内科 内分泌 呼吸科 血液科 神内科 内科 外科 专家门诊 业务副院长(临床、药品、药械、后勤) 制剂室 培训资料，内部参考 * 医院人员组成： 院长 医生 行政人员 财务人员 副院长 科主任 护士 药师 培训资料，内部参考 * 医生的职称以及与我们工作的相关性 主任医生：查房(涉及病人种类、疾病发展、治疗方案、疗效评估) 专家门诊(处方量、积累经验)；会诊(经验介绍、扩大符盖面) 药事委员会成员(写进药申请、影响院进药) 学术讲座(跟进讲稿、促进支持力度、渲染权威感) 主治医生：在工作中观察... 住院医生： 进修医生： 培训资料，内部参考 * 药剂科人员的工作 与我们工的相关性： 科主任：全科工作及医院进新药的审批(评估新药、召集/参与院药事委审评会， 公布进药结果) 采购职责：与商业公司联系货源，(全院