售楼实战演习.pptVIP

房地產銷售實戰演習 讲师:黄启源 纲要 东方不败站直了往前走的万能公式 化解矛盾的技巧 抓住客户最柔软的部位 难缠顾客的应对策略 掌握顾客动机与心态的技巧 挫败顾客的比较心态 以人格魅力打动顾客 二、说服客户的技巧 当顾客的老师培训顾客 我是你的唯一 你是我的唯一 口碑是免费的广告 卖“卖点” 冬天卖冰箱 咬定青山不放松 醉翁之意不在酒 1、东方不败站直了往前走的　　万能公式 万能公式“明确、具体、有数据、有方法、有责任、有奖罚 某事失败了，一定是上述其中一点出了问题照着公式做是不可能失败的，加油！！站直了向前跑 分享－－售楼经理与女友的约会 2、化解矛盾的技巧 工作岗位和工作性质的不同不是刻意的管人与被管的关系 用人原则“能干与否？跟不跟我干？” 培养和谐的群体关系，树立良好的领导形象 用好中层的管理者 胸怀要宽广 已所不欲勿施于人，已之所欲勿强加于人 君子爱财、取之有道、没有不透风的墙 分享－－售楼经理与售楼员之间的鸿沟 3、抓住客户最柔软的部位 尊重承认对方 适当藐视对方 以探讨的方式接近对方 宜智取不宜强攻 分享－－高端客户的挑剔 4、难缠顾客的应对策略 视顾客为上帝 充分展示人格魅力 以理服人 礼多人不怪 真诚不虚伪 坚持笑到最后 顾客永远是对的 分享－－山姆小镇的客户 5、掌握顾客动机和心态的技巧 通过短暂的视觉接触先进行分类 成功人士特有的自傲与自闭 思想上的共鸣 打开缺口的方法“千穿万穿，马屁不穿” 气质、态度、神情 分享－－骄傲的陈总 6、挫败顾客的比较心态 主动出击，激起顾客逆反心态 变被动为主动，先提出欢迎心态 准备好一套说词，临阵不乱 找出自家楼盘的缺点及解决方案 找出自家楼盘的优势弥补不足 分享－－有备而来的夫妻 7、以人格魅力打动顾客 将粉擦在脸上 修养、气质、才华、融洽的人际关系、良好的心理素质、沟通能力、乐于助人、尊重他人、文明礼貌 分享－－　胖哥 8、当顾客的老师培训顾客 掌握“临门一脚”的技巧 　满足客人不懂行的苦脑 了解顾客的置业心态 讲解置业的基本知识 为顾客设计购楼方案 培训后跟进 分享－－某機關領導 9、我是你的唯一 与客户结缘“一比一营销” 用不同的方式对待不同的顾客 对一个客户尽可能最多的商品 让100个人来消费一次不如让一个人来消费100次（以客养客） 白金法则的最高实践 分享－－集团销售，团体买楼 10、你是我的唯一 揪住顾客 兵不厌诈 套出对方的意见 上门服务 咬住不放、坚持不懈 分享－－老拒人千里之外的秘书 11、口碑是免费的广告 让顾客告诉顾客 由朋友中找客户变成从客户中交朋友 当客户终身置业顾问 客户一句话抵过你千百句 提高自己的各项素质 分享－－融侨地产 12、卖“卖点” 何谓“卖点”USP提炼 美女也要在灯光下使媚眼 最能代表楼盘品质的特点 理解卖点 突出卖点 推销卖点 分享－－紫荆花园 13、冬天卖冰箱 打破常规反向求异，以市场和消费者需求为导向 角色反弹－－配套当主角－－奥园 季节反弹－－黑三月开盘－－广州碧桂园 主领反弹－－老人银发族公寓 风格反弹－－不要欧陆要唐风－－国色天香 情感反弹－－回归自然生态－－未来住宅 14、咬定青山不放松（1-2） 驱走“退订、退房”的恶梦 原因： 草率做出购买决定 未征得家人同意 临时需要资金 耳根软 工作调动 对项目品质不满意 自认买贵了 怀疑开发商信誉 14、咬定青山不放松（2-2） 对策： 与顾客做朋友 强调公司规定 装可怜，退房对自己的影响 请客户换位思考 强化客户信心 展示公司实力 展示楼盘优势 由其家人做思想工作 塞翁失马、焉知非福、看看好的那一面 15、醉翁之意不在酒 媚力放射有别于“勾引”“挑逗” 有效利用外表 把握和利用机会 随机应变 保持距离注意影响 * *