第03-04章 客户关系建立.ppt

项目三  专业销售技能培养 与客户关系建立;任务一 选择适合自身的销售行为模式;;德国纳粹的心理实验;驴子过河;颜回之死;小泽征尔的演出;二、了解限制你销售能力发展的因素;三、销售行的六大模式;王婆卖瓜式;讨巧卖乖式;皇天不负有心人式;利益诱导式;交易互补式;八面玲珑式;任务二 有效找准销售目标;一、销售对象与销售定位工作;一、销售对象与销售定位工作;二、界定区域市场的销售目标与计划;二、界定区域市场的销售目标与计划;三、客户目标搜索和目标源积累的技巧;任务三 挖掘客户的真实需求;一、理解客户的真实内涵;二、挖掘客户的真实需求;二、挖掘客户的真实需求;任务四 针对性地影响准客户;二、行业型客户常见的心理模式和行为要点;三、影响客户的关键“四步曲”;四、影响客户的方式;五、实施利益销售，针对性地影响准客户;??、实施利益销售，针对性地影响准客户;五、实施利益销售，针对性地影响准客户;五、实施利益销售，针对性地影响准客户;任务五 通过良好的沟通获得客户认可;;;;;四、与四类客户临场接触的关键技巧;任务六 有效排除客户的真实异议;;;三、异议的分类;;任务七 针对性促进成交;;;;;;任务八 销售能力提升;;;