雪花啤酒统一银座年度销售目标及推广方案.ppt

自然淘汰的原因 资金周转压力 商品销售竞争 业务员能力 正常客情维护不到位....... 1.2 供应商/厂家资质 增值税票 品牌知名度 证照(营业执照副本、卫生许可证、税务登记证、组织机构代码证、产品检验报告) 采购前期谈判目标 再思考一下？ 利益最大化 客观全面看待自己商品与实力 利益分析（自己能承担什么，不 能承担什么，自己底线是什么） 明确概念....... 活动设想 利用啤酒销售旺季（5月到10月），及传统节假日（中秋，国庆，春节）促销，通过产品推广宣传，抢占消费者心中品牌阵地，通过商超联动机制，让消费者随身雪花啤酒推广活动中，填满消费者消费心智，直接带动终端销量。 推广主题 基本信息设想——时间 1.3.2基本信息——地点 首先在济南市区统一银座商超开展，后考虑市区周边为活动延伸地 活动落地地点 统一银座市区30-50家门店 1.3.3基本信息——形式 主要方式 卖场内设计产品堆头和端架陈列对产品进行宣传 活动产品促销（买天涯2箱送一箱） 节庆日对天涯礼盒和产品买赠 互动促销期 活动物料明细 4 营运动销细节 产品特色 产品选择和把握 服务态度 耐心态度温和礼貌谦卑 专业提供 利益共同和关键人成为朋友的前提下争做自己的产品领域专家 借力发展 争取联盟 争做最好 局部最好 打点好8个关键人物 营运总监，采购经理，卖场店长 ，部门经理，相关部门员工，促销，总部财务，物流相关人员 雪花啤酒报价单 雪花啤酒报价单 雪花啤酒 勇闯天涯 雪花啤酒KA商超推广方案(未修订) 杜刚 目 录 2 3 3 商品如何进场 3 1 3 4 前期谈判策略 产品推广方案 营运动销细节 3 5 后期客情维护 1 商品如何进场 供应商/厂家资质 采购前期谈判 前期准备工作 1.1前期准备工作 供应商/厂家 KA卖场 市场推广 实力与风险评估 竞争对手 Ka卖场 品牌知名度 活动力度 消费者点击率 商品市场推广 竞争对手 实力与风险评估 资金实力 管理实力 商品品牌 销量及费用 相关人员利益 关键人 运行流程 经营状况 历史结款 部门权限 I 供应商/厂家 除联营,租赁,部分生鲜与个人合作. 预包装食品,酒饮,家居,日化,只和具有一般纳税人的公司合作, 1.3采购前期谈判 经营方式 联营,代销,经销 费用赞助 开户,进场,节日费(春节,五一,中秋,元旦,店庆)单品,新开店,退场,促销,堆头,端架,货价买断,DM,商品转户,促销员,条码.... 扣点 月返利 年返利 结算方式 月结**天,现款,货到后**天,月销实结**天(15,30,45,60,90)) 价格 促销 节日,店庆最优惠支持(惊爆价,特价,店庆价) 销售奖励 采购计算成本构成 ! 主要目标 经营方式（经销） 结算方式（月结30天) 费用赞助（打包**万，产品抵押） 扣点（月返4%，如供货价10元，卖价13元，结账9.6元结账） 销售奖励（年返利4%约定销售额达到6000000返利4%，超过返利5%） ? 1 促销（主要在节假日，店庆需跟厂家协商单独政策） 2 价格(市调同类KA参照大润发，华联，万家等略高） 2 前期谈判策略 提前埋伏进场费用 利用终端支持减免费用 尽量支持直接带来的销售增长费用 利用相关资源 正面强调产品实力，品牌潜力 尽量支持直接带来 销售增长费用 堆头 促销 特价 组合商品返利 利用终端支持减免进场费用 广告位 为超市提供相关设施，设备 相关促销品 产品及品牌潜力 提前埋伏 关键人利益共同体 利用相关资源 曲线公关 关键人返利 利益共同体 减少进场