如何挖掘客户需求-培训课件.pptxVIP

如何挖掘客户需求;1、对于BD来说 挖掘客户需求是促成合作的必要条件 2、对于商家来说 a、很多商家并不清楚团购能为自己带来什么 b、很多商家安于现状 c、很多商家不知道目前的消费趋势是什么 d、很多商家不知道他的同行都在干什么 等等。。。 ;1、利益 增加利润、增加营业额、提升资源使用效率（库存、人员、固定投入）;品类;三、挖掘需求的方法;;三：挖掘需求的方法;问——正确的提问是挖掘客户需求的核心部分 ;1、问营业现状 A、您这营业时间到什么时候？ B、人均消费是多少？ C、翻台率/上座率怎么样？ D、您这边白天生意好还是晚上生意好，是大堂生意好还是包间生意好？ E、消费者群体主要是什么？白领还是居民？ F、现在您这边回头客多么？ G、您家的特色是什么？ H、其他店都说业绩下滑，您这边怎么样？ I、与某某商家的优劣势对比。 J、谈下商家创业历史。 ;2、问推广方式 A、其他店都说业绩下滑，您这边做了什么推广？ B、您之前做的推广效果怎么样，花了多少钱? C、您有考虑现在做一些推广么? D、现在消费者已经习惯网购了，您有没有考虑过做一期团购? E、您的同行都在做团购，您怎么看? F、现在您这边是淡季，您有考虑过做一些活动让淡季不淡? H、您这边有自己的会员体系么？ I、咱们合作一直不错，代金券是新趋势，有没有考虑加个代金券? ;3、问发展计划 A、看您的生意不错，有没有计划开分店? B、您店不错，美团也是很好平台，如果咱们合作的话，美团有什么能帮到您?;切——明确客户的需求并为客户量身订做方案 ;案例分析;问题类型;问题类型;四、挖掘需求的注意事项;四、挖掘需求的注意事项;五、场景演练;五、场景演练;商家名称：金汉斯 品类：自助 职务：区总\刘先生 情况介绍：一家竞对在线 场景设置：多连锁、断约商家 要求：了解客户的推广方式，挖出断约原因，让商家意识到竞对无法满足商家需求 ;商家名称：同一首歌 品类：ktv 职务：老板\李小姐 情况介绍：美团在线 场景设置：商家套餐单一，只有低价套餐 要求：让???家了解多套餐能带来更多效益;商家名称：良子 品类：休闲 职务：店长\姜店长 情况介绍：计划开新店、已合作商家 场景设置：新店不打算做 要求：挖掘商家开新店的需求，让商家同意新店合作;谢谢！