现代推销技术第5章客户沟通概要.pptVIP

本章小结（5） 客户沟通的原则：承认、尊重、信任、自信、主动、广泛、互动、真诚、宽容、爱心。 客户沟通的技巧：学会微笑、真诚倾听、善于赞美、巧用批评、多多认同、巧妙提问、换位思考、谨慎措辞。 结束 6.巧妙提问 多听少说，多问少说 如何让别人说得更多呢？ 最好的办法是“问”! 怎样问：问兴趣、问痛苦、问快乐 问需求、问成交。 成功十问 学习问简单的问题， 建立起回答问题的惯性，让客户容易回答你 问没有抗拒点的问题， 让客户愿意回答你 问给对方带来好处的问题， 让客户喜欢回答你 问诱导思维的问题， 赢得客户信任（由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理） 成功十问(以三个小贩卖李子的问题分别为例) 问有答案的问题，且答案是你意料之中的并有解决的方案； 问让客户说是的问题； 问让客户连续说是的问题； 问开放式的问题，了解和创造需求； 问二选一的问题，建立掌控； 问封闭性的问题，锁定成交。 案例：三个小贩卖李子 一个老太太在市场上买李子，她来到了第一个小贩面前。 ——摘自大型营销实战小说《输赢》 第一个小贩： 老太太：“你这李子怎么样？ 小贩：“我的李子又大又甜，特别好吃”。 结果呢，老太太摇了摇头没有买，走向另外一个小贩。 第二个小贩： “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的”。 “我这蓝李子酸的咬一