商务推销与谈判-8.pptVIP

第八章 成交与售后服务 8.1 成交及其策略8.1.1 成交内涵 成交（close）就是推销员帮助购买者作出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。 （1）成交是推销人员提出试探性成交后的积极响应 （2）成交是准顾客接受推销员的推销建议的渐进过程 （3）成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为。 8.1.2 成交策略 1、善于识别购买信号 2、预防第三者“搅局” 3、培养正确的成交心理 4、作出最后的推销努力 5、关键时刻亮出“王牌” 8.2 识别成交的信号 所谓成交信号，是指顾客通过其语言、行为表现出的，打算做出购买行为的暗示或提示。推销人员只有能够识别顾客所表现出的各种成交信号，才能抓住成交机会。 语言信号 非语言信号 8.3 促成成交的方法 1.直接请求成交法 　　 即推销员直截了当地提议顾客购买产品的成交方法。 “既然您没有什么不满意的地方，请在这签字吧。” “我们也谈了大半天了，您也比较忙，不耽误您时间了，您看什么时候送货比较合适。” “既然您认为东西好不贵，也没什么问题,趁早买下吧。” “没问题吧，我给您开票啦。” 　2.　假定成交法 　　假设成交法，就是推销员在心中假设顾客肯定会购买商品，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。询问的问题不应是关于商品本身的问题，而应是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是手写订货单、开发票等。 “这就是订货单” “这个月您要多少货” 　　　 3、选择成交法 推销人员向顾客提供两种或两种以上的购买选择方案，并要求迅速做出抉择的成交方法。 “您这个月要定5吨还是10吨？” 　4.小点成交法 推销人员利用交易活动中的次要方面来间接促成交易的成交方法。 “您是不是要买诺基亚手机？” “是不是要买触屏的？” “1500左右的？” “您看一下这一部” 5、从众成交法 推销人员利用从众心理来促成顾客购买推销品的方法。 “这是今年最流行的款式。”推销员说这句话有时是真的，有时是他编造的，以增强顾客的购买信心。 　6.　机会成交法 　　 这一方法指推销员提请顾客立即采取购买行为，以抓住即将消失的利益或机会。 　　“只促销一天，明天就按正常价销售了。” “这个型号只剩这一件了” 机不可失 时不再来 7、优惠成交法 推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。 “今天店庆，所有商品七折优惠。” “您是老客户了，按公司规定会给您一定的折扣” 8、保证成交法 推销员直接向顾客提供成交保证来促使顾客立即购买产品。 “王经理，您放心购买我们的设备，我们为客户提供10年的保修期，并应顾客的要求随时提供各种技术服务。” “刘厂长，您放心购买我们的产品，我们提供优惠价格，保证我们的价格是全行业最低的。如果您购买后发现有其他地方比我们的价格更低的，我们将退回超过部分的款项。” 　9．试用成交法 　　 请顾客试用产品，也是促使客户作出购买决定的好办法。该方法适用于确有需要但一时不能最后下决心购买的顾客，适用于在试用过程中损失不大的产品，目的是让顾客亲身体验产品的优点，从而最终作出购买决定。 　　　有人也将之形象地称为：“小狗成交法。” 8.4 签订买卖合同8.4.1 买卖合同的定义与特征 所谓买卖合同，是出卖人转移标的物的所有权与买受人，买受人支付价款的合同。 特征 1、买卖合同时有偿合同 2、买卖合同时双务合同 3、买卖合同是诺成性、非要式合同 8.4.2 买卖合同的内容 （1）双方当事人的名称或姓名、住所 这一部分是关于合同双方当事人的基本信息内容。 （2）标的 买卖双方当事人的权利和义务共同指向的对象。 （3）数量 衡量标的物和双方当事人权力、义务大小的尺度。 （4）质量 质量是标的物的内在素质和外观形式优劣的标志。若标的物有国家规定的质量标准，应执行国家质量标准；若标的物没有国家规定的质量标准，双方当事人应该在合同中加以明确规定具体质量要求。 双方提供的施工图纸和室内环境污染控制预评价计算书必须符合《民用建筑工程室内环境污染控制规范》(GB50325-2001)的要求。 （5）价款 价款是合同一房当事人交付产品后，另一方当事人支付的款项。价款的确定应符合国家的相关规定。除国家法规另有规定外，一律以人民币结算，通过银行转账或票据结算。 （6）履行的期限、方式和地点 履行的期限是指双方当事人履行各自义务的时间范围；履行的地点是指双方当事人履行各自义务的空间范围；履行方式是指双方当事人采用什么样的形式来履行各自义务。 （7）违约责任 合同当