团队建设管理及阳光心态解读.ppt

控制销售人员日常活动的基础表格-1 月工作计划表 周工作计划表 工作日志表 管理表格的推行与督导 管理表格的设计工作虽然复杂，但作为销售队伍的经理，推行和督导大家填表更难，这其中，一般都需要经理跟下属打一场“持久战”直到大家从这些表格中获益，逐渐把填表变成“团队习惯”为止。 管理表格的推行与督导-1 销售经理如何面对“抵触” 销售经理如何面对“敷衍” 销售经理如何面对“不利用” 即将实现 2013 祝大家成为一名优秀的销售顾问员 早日实现自己的人生梦想 一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？——寻找客户 10 法 4、宣传广告法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。 一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？——寻找客户 10 法 5、交叉合作法 不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。 一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？——寻找客户 10 法 6、展会推销法 一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示产品模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。 二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。 一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？——寻找客户 10 法 7、兼职网络法 销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。 一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？——寻找客户 10 法 8、网络利用法 从互联网地方门户网站、汽车专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。 一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？——寻找客户 10 法 9、刊物利用法 从××晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。 一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？——寻找客户 10 法 10、团体利用法 选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。 授课现场互动： 发给亲戚朋友的短信？ 分组讨论： 外展思路，客户在哪里？ 布置作业： 1.回访所有老客户，询问经常聚集的场所，告知需要他的帮助，有没有好的地方外展建议，或者一般在哪里留过自己的资料信息？ 2.给通讯录里的所有朋友发一条问候的发短信至少（50条）。 3-3：电话营销技巧 技巧篇： 第三节 三、电话营销技巧（1） 打(接)电话应做好的准备 ◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、 电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。 ◆ 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如 何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 ◆ 选择一个安静的办公区域，东西摆顺——坐好、微笑、开始…… 三、电话营销技巧（2） 电话营销的基本技巧 基本步骤 第一步，确定对方身份； 第二步，亮明自己身份，说明产品优势； 第三步，看准对方反应，把握客户心理； 第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。 语言要求 1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳； 2、态度自然，礼貌在先，多用尊称； 3、充满笑意，拉近关系，以情动人。 三、电话营销技巧（3） 电话营销的业绩来源之一 制定工作目标： 保持足够电话量 电话营销是销售人员工作的重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要打的电话名单。 三、电话营销技巧（3） 电话营销的业绩来源之二 养成良好习惯： 有效管理时间 ★ 充分利用黄金时间打电话： 只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。 ★ 不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。 三、电话营销技巧（3） 电话营销的业绩来源之三 与客户建立信任 引导客户需求 ★ 保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求。 ★ 保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售。 三、电话营销技巧（4） 电话营销应避免的不良习惯 1、不要在电话中过多介