《保险营销》课件 第二篇.pptVIP

第二篇 销售技巧篇 态度决定成败 如果你没有令人愉悦的容貌； 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质； 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能； 你就应该有令人信服的态度。 推销成功的新商法 有对工作热衷的能力和健康的身体以及活力； 研究成功者穿着,并尽量选择、穿用跟他们一样格调的衣服； 有人的行为和人性的乐趣，并把这项研究当成工作的一部份； 起初要对顾客说的几句话必须跟自己的呼吸一样自然； 声音必须强有力，语调必须给人愉快的感觉； 习惯于站在顾客的立场看事物。 第二篇 销售技巧篇 我一直是人寿保险的信仰者，即使一个穷人，也可以用寿险来建立一项资产，当他创造了这项资产，他可以感受到真正的满足，因为他知道倘若有任何事情发生，他的家庭可以得到保障。 —〖美〗杜鲁门 第二篇 销售技巧篇 人寿保险是唯一的经济工具，能够保证在未来一个不可知的日子，有一笔可知的金钱。 如果我办得到，我一定要把保险这两个字写在家家户户的门上，以及每一位公务人员的手册上，因为我深信，透过保险，每一个家庭只要付出微不足道的代价，就可以免除遭受永劫不复的灾难。 —〖英〗邱吉尔 第二篇 销售技巧篇 今日作明日的准备 生时作死时的准备 父母作儿女的准备 儿女小时作儿女长大的准备,如此而已！ 今天预备明天，这是真稳健 生时预备死时，这是真广达 父母预备儿女，这是真慈爱 能做到这三步的人 才能算做是现代人 　　　　　　　　　　　　—— 胡 适 第二章 专业化推销流程 学习目标与本章重点： ◆掌握寻找客户的主要方法。 ◆掌握面谈签约的主要方法。 ◆掌握售后服务的主要方法。 关键术语：专业化推销流程；寻找客户；面谈签约；售后服务 第一节 寻找客户 第二节 面谈签约 第三节 售后服务 一、寻找客户 （1）计划与活动（2）保户开拓（3）接触前的准备二、面谈签约 （1）接触（2）说明（3）促成三、售后服务 四、拒绝处理 计划与活动 保户开拓的意义 准保户是推销员的宝贵资产，是你在寿险业赖以生存并得以发展的立足之本 开拓准保户决定寿险推销事业的成败 开拓准保户是一项持续性的工作，80%的精力应该用于开拓准保户 保户开拓步骤 ①搜集准保户名单，填写计划100评分表 ②了解客户背景情况，建立准保户档案卡 ③按照客户的等级分数，确定优先拜访顺序，制定拜访计划 ④经过中间人介绍见面或事先预约 ⑤定期淘汰不合格的准保户。 填写计划100 ①从你认识的人入手，首先开列一批名单，最好能有100个人以上； ②然后填写计划100评分表； ③对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类，评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序，对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业成功、有子女、人缘好的准客户应作为优先拜访对象，重点突破。 养成推销职业习惯 良好的习惯是成就事业的坚实基础 ①坚持每日有效6访 ②坚持每天记录工作日记 ③坚持每月制定目标和拜访计划 ④坚持每月填写计划100，保持每月拥有100个以上的准保户数量。 缘故法 向亲朋好友推销保险 优点：易取得相互信任；易掌握相关讯息；易得到帮助 介绍法 借助缘故关系或现有的客户为你做介绍人，推荐他们的熟人做为你的准保户。 优点：便于收集资料，取得与客户面谈机会；可减少拒绝，提高签单率。 建立影响力中心（业务来源中心）法 指推销员寻找当地人际关系好的热心人来做协助宣传员，帮助介绍客户。这些人的共同点是在当地或单位里有影响力，可以带动一群人，所以如果能借助他们的力量，常会起到事半功倍的效果。 陌生拜访法 直接寻找素不相识的人推销保险。 优点： ·快速提升自己的业务技巧 ·有效磨炼自己的销售心态 ·强化处理拒绝问题的能力 目标市场法 指在某一特定行业、单位、社区、街市及具 有共同属性的特定人群中展业. 优点： ·数量大、集中且有共性 ·省时 ·客户有安全感 接触前的物质准备 平时：丰富的知识积累 ——专业知识+社会知识 接触前： 1、客户资料的准备 2、展业工具的准备 电 话 约 访 1、电话约访的目的 争取面谈的机会 2、电话约访的要领 （1）发出信函后的两三天内进行 （2）目的明确 （3）言辞简洁，不要在电话中谈保险 （4）坚定、连贯 （5）运用二择一法提出会面要求 接 触 接 触 的 方 法 1、开门见山法 2、虚心讨教法 3、问题接近法 4、上门看望法 5、介