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第五篇 营销推广策略 一、总体销售策略 （一）首期 在商业项目的销售中提出返租概念其根本目的在于降低投资者的置业门槛和投资风险，而首期则是投资者投资商铺时一次性投入最大的资金，降低首期是降低投资者门槛的主要手段之一。鉴于目前这种情况，建议采取减免部分首期，同时相应提高单价增加月供的方式达到降低置业门槛和投资风险的相同效果。 具体安排： 发展商减免首期，通过提高单价实现利益保障； 首期分期付款：投资客户交纳一成首期，其余三成分三年付清； 通过即返五年租金冲抵首期，降低置业门槛。  （二）返租率 由于“投资者购买铺位后不用供楼”总体原则的提出，相当于前十年实行8%的返租率，考虑10年中物业的自然升值及通货膨胀的影响，提出10年后10%的返租率，比较符合人正常的投资心理预期，同时也给投资者以物业升值的直观感受，利于投资者信心的增强，使提出的返租概念成为真正的卖点。因此建议在后十年的返租期内提10%的返租回报（具体分析见价格定位的投资测算部分）。 （三）回购 为进一步增强投资者的投资信心，打消其顾虑，可以向投资者承诺“20年后现价两倍回购”。对于发展商来讲，考虑20年中的物业升值及通货膨胀的影响，20年后铺位的价值肯定超过现价的2倍，因此投资者在20年后要求发展商回购的可能性不大，即使有回购的可能，发展商也不会有任何的损失。因此目前回购承诺的提出，只是为了服务于现阶段的销售，增加项目的卖点，不会给开发商带来根本上的利益损失。  （四）履约保险 保险公司在普通大众的概念中就是属于风险规避和转化的机构，作为一项商业行为，如果有保险公司的加入，给人的感觉肯定会觉得更有保障，因此，对于本项目来讲，作为增强投资者信心的一项措施，我司认为在能与保险公司达成一致意见的前提下，合同履约保险的提出无疑会对投资者的投资信心产生积极的作用，成为项目的一大卖点和投资信心的保证。 （五）担保 目前商业项目的操作中，合同的签订通常是与经营管理公司发生直接的联系，但经营管理公司在项目中没有任何的实体利益，如果经营不善或是出现财务上的问题，经营管理公司没有任何实力承担合同规定的返租承诺，因此，在操作中投资者的信心会显得不足，针对这种情况，发展商以担保人的身份加入合同的签订过程，有发展商承担连带履约责任，增强投资者的投资信心。 对于本项目的担保问题，我司认为可以把4、5楼的面积拿出来作为发展商提供给投资者的担保，而不牵涉到具体的经济利益。一方面商业项目越往高处商业价值越低，销售难度越大；4、5楼的销售也使发展商的返租压力骤然加大，给发展商后续的可持续发展带来了巨大的风险。如果我们不出售4、5楼，而是把这些面积进行经营，不仅能够减轻自身的返租压力，同时增强投资者的信心，促进1、2、3楼的销售工作。因此我司建议： 4、5楼保留用作经营面积，同时作为1、2、3楼的担保，增强投资者的信心，减轻返租压力。  二、销售的阶段性安排 为了达到最好的销售效果，便于销售控制，我司将销售周期分为内部认购期、公开发售期、持销期、扫尾期四个阶段。考虑到物业的具体情况，从经济学的角度考虑，我们争取在9个月的时间内销售成功该项目，从而获取最大的利润是我们对此项目的要求，同时也是我们针对项目的区域特点分析的结论。项目销售的是商业物业，在我司的销售经验中发现，商业的销售不能平淡，一定要有热烈的现场销售气氛，因此我们将采取集中销售的策略。 1、内部认购期 销售周期 2004年3月1日——2004年4月1日 销售目标 内部认购15% 销售策略——筹码认购  运作方式 ： 在项目正式公开发售前，我们采取低价位入市的策略，不论何种付款方式，我们承诺，在此期间认购的客户将享有折扣点的优惠。发展商和我司一道通过媒体发布信息，向社会正式公开认购，认购的方式进行周循环登记，即对有购买意向的客户在一周内进行登记，每位登记客户只需交纳1000元人民币就可以享受在统一选购当天所享受的优惠折扣和挑选铺位的权利。这一过程从前一轮认购登记到后一轮统一选购，在发售的过程中定期推出不同方位的物业和价位。 ④活动组织：在项目统一选购的当天，我们制造热情洋溢而又热闹非凡的现场销售场景，首先在上午9：00－9：30举办一个庄重的开幕仪式，请发展商领导宣布一下物业的客户承诺，包括工作进度、入伙时间以及物业管理费等，接下来安排的就是排队抢购的选号程序，我们邀请乌鲁木齐报纸和电视台的记者一同参加，对现场进行采访报到。同时在现场准备许多糕点、饮料，对持牌抽号的客户进行招待，并且同时开展一系列促销活动，如： 对来现场咨询的客户每人享用精美纪念品一份 对每位下定认购的客户举办一个生动的抽奖活动，活动设最低奖金项目1000元（或1000元的物资），每人可抽奖1次。 在活动的当天下午，对已下定的客户组织活动，吸引各媒体的参加