接待技巧5.ppt

店面销售技巧 之如何应对15种常见问题 变化的世界 一切事物都在变化之中，而且以一种加速度变化。当你面临一定的挑战时，你必须做出与之对等的反应；当你的反应与挑战达到对等时，你才能取得成功。但是，当你面临新的更高的挑战时，过去你赖以成功的模式、流程和方法都不再奏效，因此你需要做出全新的反应…… 专卖店销售技巧及导购基本素质 我们卖什么？ 我们卖给谁？ 我们应该如何卖？ 谁能帮助我们快速的卖？ 我们卖什么？ 我们卖给谁？ 我们的利润产品是哪一类？ 我们的利基产品是哪一类？ 我们的“市场份额”产品是哪一类？ 我们的竞争类产品又是哪一类？ 我们应该如何卖？ 假借比喻 符合需求 谁能帮助我们快速的卖？ 学会整合资源 假借资源 团队合作 上下互动 专卖店销售人员基本素质五要素 尊重 沟通 规范 互动 心态 15个常见问题 1、顾客进来后，如何迎客？ 2、我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你”的顾客 3、 感觉顾客购买意向不是很强，怎么办？ 4、顾客一上来还没仔细听我们产品介绍，就非常着急的问你：“这款多少钱？” 、“你就说多少价格就行了” 5、我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起看。 6、有时顾客心理已经有了很好的品牌倾向了，到店里无非就是比比价格。 7、一次接待了一对夫妻顾客，自己觉得接待的好好的，可是那个女的对我好像非常不客气，不知道怎么回事？ 8、我暂时可能不买，估计过两个月会来购买！ 9、我先去其它店里看看！待会过来！ 10、顾客看了我们的产品，感觉款式、质量、服务等都很满意，但是惟独一听价格就说：“那我再去其他店看看吧？”说着就往外走。 11、旁边某某品牌跟你们用的是同样的木材、同样的款式，为什么你们卖这么贵？ 12、我是你们的老客户了啊，上次某某小区谁谁都是我介绍的，你们难道对老客户也不优惠吗？ 13、我跟你们老板是老朋友了，你就不能给我打个折扣啊！ 14、你今天给我给我打××折，我就马上掏钱买。 15、我多叫几个人一起买，你是不是可以折扣大一点啊？ 实战问题之一 ： 顾客进来后，如何迎客？ 两个极端 错误应对 1、顾客一进来，就热情迎上去，迫不及待的说：“我给你介绍一下我们的产品吧？ 2、顾客有啥需求自然会喊我的，所以往往显得很冷淡 问题分析 “顾客一进来，就热情迎上去，迫不及待的说：‘我给你介绍一下我们的产品吧？’” 由于过于热情，往往会招致顾客的反感。 “顾客有啥需求自然会喊我的，所以往往显得非常冷淡”这是另外一个极端， 其实顾客进来最需要得到一种认可与尊重，过份冷淡就会消弱顾客对店面的整体感觉。 一次我去某地专卖店，一进去，2名销售人员就很 热情是上来迎接我，问我：“欢迎光临××，我给你 介绍”，我连忙说先不用，我自己看看，结果我一 看，发现两名销售人员还是以少于1米的距离紧紧跟 随我，一左一右就像两个“保镖”，我连忙说：“我先 随便看看，待会喊你们”。意思就是不要跟那么紧， 结果两位还是不愿意离去，结果搞得我非常不 舒服。 销售策略以及应对话术 第一步要做的是礼貌的迎接， “欢迎你光临×××专卖店！”，声调要稍欢快高亢一点，同时要微微点头，同时记住你的脚步一定要以轻快步伐上前两步。 接着先让其在店内走10－20步，然后再去询问是否需要你为其介绍。正如一个销售大师所说的：很多时候顾客进店以后就像大将军，你要满足一下顾客巡视的感觉！ 实战问题之二： “我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你”的顾客。 第一步：首先她会非常礼貌的说：“好的，你可以随便看看，我就在您附近，有需要您随时叫我？”装作要走的样子，然后突然回头说：“对了，先生，那边这两款是我们最经典的款式，你可以好好看看！”（这里其实是实现其第一次销售，并且给顾客指出重点考察对象）。 第二步：接着如果顾客没有相应的举动出现，那么她会在2-3分钟内递上一杯水，并且借机会搭话说：先生，您真是有眼光，这款是我们今年最流行的款式/最经典设计/卖的最畅销的产品，我给您简单介绍一下吧？ （主动出击，利用送水机会进行主动销售也是一个很好的方法）。 第三步：如果顾客还是不想交流，小方还是会继续关注顾