现代企业管理学(清华大学出版社).ppt

（2）市场与企业销售这项指标可以用市场占有率、市场相对占有率、销售量、销售额等指标表述。例如，三年内，彩电的销售量达到5000万台；五年内使彩电在农村市场的占有率达到30%。 （3）企业生产率这项指标可以用投入产出率或单位产品成本来表述。例如，在1998年内实现人均产值100万元，2005年底实现单位产品成本比2003年底降低12%。 （4）企业产品方面这项指标可以用产品线或产品的销售量、赢利能力、开发新产品的期限来表述。例如：在五年内实现新产品的销售量达到70%，新产品中达到40种；2004年底完成新产品的研究开发，并全面投入批量生产。 （5）企业财务方面这项指标可以用资本构成，资产占用或现金流量等指标表述。例如：五年内使资产负债率低于在行业平均水平；三年内使长期负债减少到980万元。 （6）企业研究与开发方面这项指标可以用企业在研究与开发活动中消耗的费用和应当取得的成果来表述。例如：在未来二年内完成A产品的开发工作，用50万元的费用在年内完成产品B的工艺开发。 （7）企业人力资源的开发方面这项指标可以用培训人数和培训费用来表述。例如：预计在五年内以每年平均每人800元的成本将所有中层管理人员轮训一遍。 （8）顾客服务方面这项指标可以用交货期或顾客投述来表述。例如：两年内使顾客投诉率减少70%。 （9）社会责任方面这项指标可以用企业准备参与的活动或准备付出的费用来表述。例如：企业准备在三年内帮助政府建设3所希望小学；为残疾人协会赞助50万元；为贫困大学生资助10万元。 通过评分得出五项指标的重要性排序如表1—1所示： （2）成长期。在成长期，顾客对产品的认知能力迅速提高，购买踊跃，销量大增，产品形成差别化趋势以满足顾客有差异的需求，生产能力呈现不足，市场竞争逐渐形成。但企业应付风险的能力较强，利润呈加速增长。 （3）成熟期。在成熟期，重复购买成为顾客行为的重要特征，销售趋向饱和，产品设计缺乏变化，生产能力开始过剩，竞争加剧，利润不再增长甚至开始回落。 （4）衰退期。在衰退期，销售明显下降，企业生产能力过剩，竞争的激烈程度由于某些企业的退出而变得缓和，利润大幅度下降。 （2）产品创新：产品创新能够拓宽市场需求，增加各竞争主体之间产品的差别，吸引其他企业进入该行业，从而对行业中各企业的生产方式，规模经济性，营销渠道，相对成本地位等对行业结构因素的变化起着推动作用，进而推动了整个行业的发展。 （3）政府政策法规：政府政策法规和调控手段的变化，对企业结构的变化产生重要的影响。 （4）消费偏好：产品的消费者及其消费偏好的变化，可能会带来新的市场需求，从而要求企业制定出新的战略与之相适应。? 企业文化的形成是一个过程，包括以下几个方面：企业历史；企业环境；企业用人；企业培训；企业奖惩。 实际上目标管理也是一种管理思想和法则，它强调了企业中各单位和个人确立目标的重要作用，强调以成果为目标的管理，充分肯定人的潜力，注重自我控制。  ? 正式沟通渠道：自上而下的沟通、自下而上的沟通、横向沟通、斜向沟通。正式沟通有五种典型的网络形式：轮型、链型、Y型、圆形、全通道型。如下图。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? e．全通道型 a．轮型 b．链型 c．Y型 d．圆型 图10-7 典型的正式沟通网络 ? 比较标准 轮型 链型 Y型 圆形 全通道型 速度 快 一般 一般 慢 快 正确性 高 一般 高 低 一般 管理者的产生 显著 一般 一般 不产生 不产生 员工士气 低 一般 一般 高 高 非正式的沟通网络：单线型、饶舌型、偶然型和集束型。 ? ? ? ? ? ? ? ? 集束型 A K D C C B J B D F A I C B D K F J A I G E H 单线型 饶舌型 偶然型 B D F A G E H C ? 第十一章??企业销售管理 1、市场调查指运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地搜集、整理和分析有关市场营销方面的各种信息资料，从而掌握市场的现状和发展规律，为企业的市场预测和决策提供可靠依据的活动。 2、市场调查的内容：市场环境调查、市场供需调查、消费者调查、企业商品销售情况调查。 3、市场调查方法：常用调查方法有询问法、观察法和实施法。 4、市场分析：市场面分布分析、市场产品竞争分析、价格变动对需求影响程度分析、开辟新市场分析。 5、市场预测是在市场调查与分析的基础上，运用科学的预测