个人保险营销体制的变革与思考.pdfVIP

绦徐 lNSURANCE 个人保险营销体制的 变革与思考 杨济时 雷涛／文 个人保险营销体制是指个人以一定的 方式参与保险营销所形成的模式或机制。 不同的营销体制不仅决定营销员与保险公 司间的权利义务关系，同时也决定营销员 的法律地位。目前我国个人保险营销体制 处于深刻的变革调整期，正确定位保险营 销员的法律地位，建立适合我国国情的保 险营销体制，是当前我国保险业面临的一 项急迫任务。 传统个人保险营销体制评析 个人保险营销一直都是推动保险业发 展的重要力量，从我国以及其他国家的主 友邦保险公司的员工在向市民展示保险产品。王跃武／摄 要做法来看，在个人保险营销方面主要存 在两种基本体制，即代理制和员工制。 短期内组织相对庞大的营销队伍，推动业 也使其在销售过程中的欺诈误导行为不可 一 代理制。即保险公司与营销员签 务快速增长，自从上世纪90年代初期美国 避免，使保险行业的诚信形象受到较大影 订委托代理协议，营销员以保险公司代理 友邦保险将这一体制引人中国后，以代理 响。此外，代理制还会大幅增加营销员税 人的身份销售保险产品，提供保险服务，保 制为基础的营销体制对推动我国保险业发 负。鉴于此，越来越多的保险机构开始对代 险公司向营销员给付相应的佣金，同时对 展发挥了极为显著的作用。但其也存在缺 理制在中国的适用性进行反思，积极探索 营销员的销售行为和结果承担责任。代理 陷，一方面，由于营销员与保险公司的关系 新的个人保险营销模式。 制是目前应用较为普遍的个人保险营销体 较为松散，保险公司对营销员的管理和制 = 员工制。即保险公司与营销员签 制，在该体制中，营销员与保险公司的关系 约手段有限，加之准入门槛较低，营销员成 订劳动合同，营销员以保险公司员工的身 属于民事法律关系，双方主体地位平等，双 为实际上的自由职业者，进出自由，导致营 份销售保险产品、提供保险服务，保险公司 方的关系受民事法律规范的调整和保护。 销队伍流动性大，稳定性差；另一方面，由 向营销员给付工资并提供与其他正式员工 该体制的优势在于，在前期管理费用和支 于营销队伍整体职业素质较低，加之事业 相同或类似的相关福利，同时对营销员的 出相对较少的情况下，可以使保险公司在 感不强，投机心理和对佣金最大化的追求 销售行为和结果承担责任。在基于代理制 囡 l1月号_2007 ， _ I I -J=- 的个人保险营销体制传人我国以前，员工 历、年龄、知识结构、工作经历、人脉关系 面，保险公司为了控制成本，通常都会降 制是我国个人保险营销的主要方式。在员 等都有较高的要求，同时给予营销员较高 低佣金比例，然后再把这部分收入转化为 工制中，营销员与保险公司的关系属于劳 待遇的一种保险营销模式。建立精英模式 底薪或其他衍生福利，因此对营销员整体 动关系，营销员处于隶属地位，双方的关系 的初衷是改变传统保险营销大出大进的人 而言，其总体收入并没有增加多少，只是 受劳动法律规范的调整和保护。员工制的 海战术，同时将保险营销由原来的体力型 对具体营销员之间的收入进行了适度调节， 优势在于，可以转变营销员的自由职业者 向知识型转变，也即主要靠知识和智慧推 因而收入虽然相对稳定，但羊毛出在羊身 状态，归属感增强，信用度提高，营销队伍 销保险，而不是靠东奔西走、走家串户推销 上，其对多数营销员的吸引力度并不是很 能够保持相对稳定，欺诈误导现象也能在 保险。从实际情况看，虽然精英模式中的营 大；另一方面，其也会导致一些没有业绩 一 定程