2004年上半年销售工作的总结.docVIP

2004年上半年销售工作总结 2004上半年，销售部在公司各级领导和各部门的支持配合下，实现销售面积21368平方米；销售额2517万元；回收资金1219万元。全面地完成了公司下达的各项工作计划。具体汇报如下： 指标完成情况 ⑴、销售量指标完成情况 上半年总销售面积：21360平方米，118套。占全年（32000㎡） 各户型销售情况： 户型 销售面积（㎡） 比例（％） 金额（万元） 比例（％） 180H 10065.82 47.1151.57 180P 3646．39 17.06 4167053 16.56 160P 425i．76 19.93 4640826 18.40 130P 一期别墅 1091．16 5.11 1095813 4.35 单元楼 424．01 1.98 409703 1.63 商铺 1881．49 8.80 1885396 5.49 合计 21360.63 100100 销售进度情况： 注：横向表示月份，纵向表示销售面积 ⑵、销售额及资金回收指标完成情况 上半年销售额：25,174,501元。 资金回收：12,191,827元。 (完成了全年计划的40.63％) 其中，销售资金回收：8,328,988元 欠款回收：3,862,839元（包括北西区） 回款进度情况： 注：上表横向表示月份，纵向表示金额。 从以上数据显示资金回收逐月递增至平稳，最高月份的资金回收高达338万元，创造了有史以来资金回收的最高记录。这跟我们今年制定的销售回款策略以及改变付款方式策略有很大关系。 以上两表数据反映，无论是销售面积还是资金回收，在没有现房的情况下，销售这么多的面积、回这么多款，在邯郸市房地产行业也是佼佼者了。 销售工作的良好表现取决于前期的工作准备 完成好一项销售工作，80％的作用在于设计、规划、价格、理念等前期策划准备工作。 客户定位 今年初，公司领导班子及销售部就根据去年的销售情况、当地消费水平和公司的开发量、成本情况，提出了把目标客户定位在邯郸。上半年邯郸客户购房71套，占销售的60％。定位是准确的。 设计定位 公司去年末推出180豪华别墅，这是当地所没有的，使有所为花园户型多元化、新颖漂亮。针对邯郸客户销售应无问题。初期设计24套。新户型模型的推出立即引起客户关注，意向非常大。销售部适时决定立即推出，试探市场真实反馈。推出第一周定出10套。销售部立即报告领导，提出增加该户型。公司立即将没开工的安1栋改为180豪华。随着定户的增加，分别将成1、成2、成3、成7、成8、成9全部改建为180豪华型，南区达到74套，北北区再规划72套。上半年该户型销售10065.82平方米（54套），占总销售面积的47.1％；销售额12,925,710元，占总销售额的51.56％。而且经测算豪华型的收益要高于普通型。这正是公司所需要的，提高设计附加值，从而提高品牌附加值。 价格定位 由于过去销售价格低，担心价格高了销售不出去。魏总组织相关人员认真进行了成本核算。提出如果不赚钱还不如不盖。把价格平均每平米提高130元。刚开始造成北西区近20户退房，销售部人员很心痛。但3月末、4月初，随着广告宣传的铺垫，一批新客户来了，销售量开始猛增，两个月销售南区建筑面积的近40％。销售太快有两种原因：一是卖方市场，产品少；二是价格定位低。显然我们不属于第一种情况。魏总再一次提出涨价30元。我们是很担心的，一是担心把目前的销售迅猛速度压下去；二是担心一旦涨上去就下不来了，到时候销售不好又下不来是很危险的。事实证明这次涨价是正确的。调价后销售39套，6251.89㎡，销售额79.6万元。今年完成销售任务没问题。那么仅第二次涨价就可为公司直接增加利润40万元以上（按完成销售3.2万平方米）。 张总有句话很有意思，“千万不要不当别墅卖啊”。 现在刚刚完成60％的工程量，不要着急卖，沉着一点。 三、营销措施与资金回收 1、营销 营销＝80％营＋20％销 年初，根据市场定位，我们首先开始在邯郸进行广告宣传，把媒介选定电视台，在考虑了费用、覆盖对象等因素，我们选择了邯郸二台，采用了高频率（一天8次），长时间（连续2个月）的狂轰。收到很好的效果。大部分客户都是看到电视广告后来的。五一节张总提出“五一旅游第一站——成安有所为花园”，提供看房车，免费午餐。该活动于节前开始有针对性的行动，分批印刷了9000份宣传单页。有针对性的选择邯钢、邯铁地区进行派发。销售部、物业部的员工连续派发10天。李云带队，王丽冰、张合英、姜丹、杨丽辉、张宝玲、杨海磊等，每天顶着烈日站在马路上几个小时派单。五一期间接待来访客户1230人次。刘玲、郭秀敏解说的嗓子说不出话来。节日期间成交13户，