9300亩 广厦 义乌江南生态园项目 全程策划(125页)4.docVIP

广厦 义乌江南生态园项目 全程策划 義烏策劃書发表：2004-10-14?二十、推广策略及计划第一部分：推广策略建议项目规划意念倡导居住环境人性化的生态住宅；项目建筑风格：欧美坡地建筑典范、自然和谐的古典欧式风格；项目概念设计的内涵：以和谐、自然为底蕴，突出环保、生态、智能化；项目市场定位：维多利亚贵族式欧洲山水小城；项目档次定位：生态商住旅游豪华别墅区。20．1、营销概念阐述项目营运的核心工作是营销。营销相关的工作—— 市调研究、价格定位、人力资源培训、销售周期、规划设计研究、物业管理、园林创意、板房创意、宣传推广、物料制作、策略制订、媒介购买等。这些问题解决只为一个目标——成功销售。所谓成功销售的定义涵盖了三个方面的内容：质量、速度、深度。A、质量：脱离价格去讲销售是没有意义的，销售成功第一要素是合理的价格和利润。B、速度：脱离时间去讲销售同样是没有意义的，销售是否成功必须有资金回笼的速度作为重要参考。C、深度：脱离投入去讲销售成果也是没有意义的，销售是否成功的一个很重要的概念是投入费用占销售的合理比例。何谓成功销售——卖得高、卖得快、卖得完。*如果想价格卖得高，唯一的方法是让消费者知道产品创新。*如果想卖得快，唯一的方法是推广策略做到位。*如果想卖得完，唯一的方法是做最好的产品。创新——项目成功销售的秘诀攻心——操作的必杀技20．2、营销策略1、塑造产品豪华尊贵的品牌形象的地位*利用尊贵高尚的豪华社区定位迅速打开市场缺口；*通过创新的推广手法、形象的广告才能打动目标消费群；2、炒作策略：*利用广厦地产品牌效应提高市场的认知度*利用规划设计理念的独创性倡导现代生活新主张*利用销售创新手法引爆市场3、捆绑策略：利用一切可以利用的机会宣传自己*如签约“国家指定青少年环保教育基地”*如大型社会活动*如与其他产品举办互动活动4、新销售方法：会员式泛销售发展一批会员、富闲一族会员通过互动式传播销售5、攻心技巧：利用人性的弱点攻其重点*如奖励、折扣、荣耀*如子女得益*如顾客满意的建立*如场外沟通展示等6、产品创新：独创泛地产概念。7、操作方法：低开高走，实际是批发式炒作销售。8、手法创新：把房子当产品推到市场上卖。9、销售策略：欲擒故纵。20．3、其它建议1、建议选用新型材料，力求降低成本；2、建议会所设置家庭宴会厅、电影院、电影文化及园林艺术动态展览馆；3、建议采用太阳能热水系统；4、建议采用自动空气调节系统；5、建议开通网络购物服务；6、建议在小区周边（特别是路边）多种大树。7、建议整体引进社区增值服务；*如引进住户继续教育、精英素质教育、创新教育服务系统；*如在会所知和配套学校中引进精英社区互动沙龙； *如创立维多利亚精英联盟会，向所有住户赠送贵宾会籍；*如贵公司作为团体会员加入精英联盟会，将享受增值服务。8、建议将中心花园塑造成一个有欧洲风情的水系景致特色。游泳池和环行河底部采用由法国引进赖特利（WRIGHT.L）的海底化石地砖，透过浅水望向铺上这种地砖的水底，贝壳、水鱼、水草等图案随水波荡漾一般，很是迷人。这种地砖每块化石图案都出自法国名师设绘制而成，由于它外观酷似真正的千万年前的化石而备受欧洲的珍爱。第二部分：推广策略操作步骤策 略目的：用最少的投入力求夺取最广的知名度及最大的成果。第一步：市场渗透目的：目标客户对楼盘认知第二步：广告提醒目的：引客买楼好处：在市场渗透的基础上进行广告宣传，可达至事半功倍的效果? ? 第三步：在广告提醒的同时，第二次进行目标市场渗透。目的：强化前两步的成果? ? 第四步：硬性推广方式：正式内部认购及售楼二十一、营销策略建议21.1销售模式分析1、蓄水冲闸式蓄水冲闸式比较适宜大型楼盘操作，通常是用雄厚的广告投入媒体，通过一段时间的内部认购，聚积客源到一定程度后，在公开发售当天制造万人空巷的景象，然后抽签认购；这种方式充分体现了羊群效应的成功。如碧桂园式的——蓄水冲闸式，屡试成功。2、人气促销式人气促销式主要是靠首批单元以低折扣法制造炒楼现象，即通过首批业主（炒家）先领筹码（可有要特别折扣），先旺人气；另一种是“造马”方法，即自选一定人员排队认购，实是把好单位留下待升价；这种方式充分体现了人性情感的弱点。如广州锦城花园式的——人气促销式成功个案，被誉为经典。3、价格跨越式价格跨越式即较常用的“低开高走”模式，通常是采取第一期低价入市，制造市场热点后，二期旋即提价，让第一期不入货的业主后悔，目的是制造更高的第三期销售价，如广州颐和山庄、金碧花园式的价格跨越式，此种方法的关键是定价要准，以及允许业主炒楼