《FABI、ACE、CPR介绍话术》.pptx

《FABI、ACE、CPR介绍话术》;F A B I;F——————功能、配置 A——————优势、优点 B——————利益、商品的优点特征可以给顾客带来什么利益 I——————冲击、商品的好处会给顾客户带来什么冲击;下面用FABI话术介绍我们新胜达的一个产品配置;A C E;A——认同 、认同客户提出的问题 C——比较 、拿自己的产品与其比较E——提升、说出自己产品出色的优点;ACE就是：认同-比较- 提升（竞品比较话术）意思： 能够通过高效.专业的比较，帮助顾客对推荐车型与竞争车型进行比较，进一步彰显你的专业能力和产品价值。;如客户问：大众的朗逸和朗动哪个好？ 您提的问题问的很好，确实买车需要作多种对比（这是认可）。朗逸做工精细，空间大，朗动品质操控好（这是比较）。其实在朗动的做工更加细致，空间更加宽敞，品质也是更加出色的。安全朗动配有VSM车身稳定系统，更加安全。（这是提升）;C P R;C ————澄清 P————转述 R————解决 销售话术里的CPR指“澄清 / 转述 / 解决” 用于处理顾客异议。;◇澄清：“可否再请教您一下，为什么觉得不符合您的形象？” ◇转述：[在顾客说明之后]“那么，如果我没理解错的话，外形风格不符合您心中的运动印象。” ◇解决：“我认为我知道您为什么有这个印象，我也同意外形风格是定义运动性的必要元素。我建议我们进一步看看朗动，您会注意到有许多元素传达具有运动风格的总体造型印象。例如：当我们看看侧面轮廓，以及从C柱延伸到尾灯和从A柱延伸到大灯的斜线，您会发现朗动轿车在市场中具有最前卫的车身线条。犀利的前大灯和横格栅的设计共同为这款车增添了优雅的元素，结合其前卫的车身线条，让这款车同时拥有了超凡的力度和典雅的气质，而这是我们很多高端顾客所偏爱的一种组合。我们的顾客从这种设计中体会出一种含蓄的力量，从而产生了认同感……”