第四章寻找顾客练习.pptVIP

第四章 寻找顾客练习 1、推销程序的第一个步骤是：（ ） A 约见顾客 B 接近顾客 C 寻找顾客 D 进行顾客资格鉴定 2、 普访法所依据的原理是：（ ） A 事物普遍存在着相关法则 B 平均法则 C 广告学原理 D 经济学的最小最大化原则与市场相关性原理 3 比较适用于有特定用途的产品、专业性强的产品、服务技术强的产品的寻找顾客的方法是：（ ） A 普访法 B 连锁介绍法 C 委托助手法 D 广告开拓法 4下列哪项不是推销对象成为合格顾客的必要条件的是：（ ） A 有购买力 B 有购买经验 C 有购买决策权 D 有购买需求 5直接向广大消费者或产品最终购买者告知有关产品推销的信息，刺激与诱导消费者购买动机的是：（ ） A 普访法 B 连锁介绍法 C 委托助手法 D 广告开拓法 6利用他人或机构内已存在可提供线索的资料，可以较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布方法是 ：（ ） A 普访法 B 查阅资料法 C 委托助手法 D 广告开拓法 7汽车推销员通过雇佣汽车修理厂的汽修技师获得目标顾客的方法属于 ：（ ） A 普访法 B 连锁介绍法 C 委托助手法 D 广告开拓法 8.下列顾客资格鉴定要素组合中，可以成为推销员潜在顾客的是（ ） A、n+m+A+c? B、n+m+a+c? C、n+m+a+C? D、N+m+A+c 9采用现有顾客挖潜法的是（ ） A、推销员小王在向自己的老顾客推销完商品后，又请他介绍朋友、同事购买 ?B、推销员小张拜访居民楼挨家挨户推销 ?C、推销员小李向顾客推销完剃须刀后又继续向次顾客推销刀片 ?D、推销员小于请居委会主任帮忙推销煤气灶 10“亲戚朋友是生意的扶手棍”说的是寻找顾客方法中的：（ ） A 普访法 B 连锁介绍法 C 缘故法 D 广告开拓法 11.在寻找顾客的基本方法中，“名人介绍法”的关键是：（ ） A、产品质量 B、产品价格 ?C、产品品种 D、中心人物 12推销员依靠个人知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法是：（ ） ?A委托助手法 B广告开拓法 C连锁介绍法 D个人观察法 13.推销员：“王主任，你也买一台吧，你们厂长就刚买了一台”，推销人员用的是（ ） A、缘故法 B、连锁介绍法 ?C、权威介绍法 D、广告开拓法 14推销员勇敢地对顾客说：请你给我介绍几名熟悉的朋友吧。推销员采用的方法是（ ） A、缘故法 B、连锁介绍法 C、权威介绍法 D、普访法 15.顾客档案的（ ）有两种，一是条文式，二是表格式。 A、形式 B、方式 ?C、格式 D、过程 案例分析一（20分） 原一平通过和三菱集团董事长接触，使他认识了东京所有银行的企业家，与明治保险的阿部常务交往，使原二平认识了大学校长小泉信三，而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影响力的朋友。所以，他的客户网越来越大，层次越来越高。最终，原一平为日本保险业连续15年全国业绩第一的推销之神”。 案例分析二（20分） 浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片”，经过五年的临床观察，确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，结果积压34万瓶之多。后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。仅仅两个月的时间，就收到来自全国各地29个省市自治区要求订货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。 * * * 一、单选（每小题4分，共60分） 问题:（1）原一平是怎样做大他的客户网的? （2）上述案例中，原一平采用什么方法来寻找顾客的?这种寻找顾客的方法有什么优缺点? 问题:（1)“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到顾客，打开销路的? （2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点? （3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题? *