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渠道研究常见问题 渠道研究是市场研究工作中经常碰到的专项调研项目之一，在进行调研过程中经常会涉及到对企业渠道设置、经销商选定条件、产品价格体系、返利情况、市场推广等方面的调查，在对以上内容进行调查时又会遇到不同的问题。以下就自己在实际调研工作过程中的一些心得、体会整理成文，以期抛砖引玉，希望大家可以提出宝贵意见和建议，以便在今后的工作中得到进一步改进。 第一：关于渠道设置的调查　　渠道设置一般指企业在渠道的长度、宽度上的设计。　　渠道长度指产品在渠道流通过程中，有多少层级的经销商参与销售，即我们经常提及的企业共设有几级经销商。　　在调查企业渠道长度的过程中，我们常常会调查企业的销售模式是直销还是分销，各自比例如何，以下就直销和分销中几种常见的形式做简单介绍： 类型 模 式 直销 生产者―――――――――――――――――――――――――――消费者 分销 生产者―――――――――――零售终端―――――――――――消费者 生产者――――――经销商――――――零售终端――――――消费者 生产者―――一级经销商――二级经销商――零售终端―――消费者 类 型 模 式 独家经销 指企业在一定的市场范围内，只选择一家某种类型的经销商销售本企业的产品，并与经销商签订独家经销合同，规定其不得经营竞争产品。 选择性经销 指企业在一定的市场范围内，选择少数几个经过挑选的，最适合的经销商经销其产品。 密集型经销 指企业尽可能地通过大量的，符合最低标准的分销商参与其产品的销售。 序号 经销商情况 1 公司规模/资金实力/财务状况/付款能力 2 销售辐射面/区域位置/市场信誉/知名度 3 市场开拓情况/销售能力/销售队伍/ 4 对下一层网络的协助性/开发性/管理性/服务性 5 专业技术力量/售后服务 序号 返利条件 1 完全按公司的价格制度执行销售，返利XX%； 2 完成经销合约中规定的销售量并超出 XXX，返利XX%（此处要注意返利多少与超出既定销量的关系） 3 没有跨区域销售，返利XX% 4 对产品的市场推广、促销工作、管理计划执行情况较好，返利XX% 5 按时或提前付款，返利XX%（调查过程中要注意，提前付款的天数与返利的关系，有的企业可能在单、旺季时对经销商的付款与返利情况有不同的规定） 序号 产品类型 1 具有优异、特殊功能的产品，尤其是在技术上有较大创新，又明显区别于竞争对手的产品。 2 新产业领域及专利产品，由于其商品还未全面普及，竞争对于相对较少，运用现场表演的方式能最有效地在短时间内说服消费者使用 3 有表演媒介的产品，利用声音、气味、图像等为传播媒介，向顾客演示 序号 促销类型 1 现场签售活动：名人亲临现场就某类商品签名销售，如各大书店经常策划的作家签名售书活动，国美电器策划的各大电器老总签名售机活动等。 2 名人现场表演活动：请名人到卖场进行各种形式的表演，以吸引人气促进销售。如上海“喔喔”奶糖邀请影星周渝民在大型终端举行文艺演出等，这种活动如果配合免费抽奖、优惠券等促销等方式效果更好。 序号 促销类型 1 体育赞助主要是利用冠名、协办等手段，通过所赞助的体育活动来推广自己的品牌及产品，体育赞助的效果突出、易于被观众接受，其沟通对象针对性强，数量庞大，非常有利于企业与目标群体的有效沟通。 2 公益活动赞助：公益活动体现了企业关心社会、关心人类的美好形象。因此是十分高明的促销手段，赞助公益事业往往可以为商家带来意外的收获，除了能够塑造良好的品牌亲和力外，还能使品牌的美誉度大大提高，同时，公益活动赞助促销能够成为新闻的焦点，从而在公众中引起强烈的反响，达到宣传和促销的目的。“欧姆龙”健康产品就充分利用了这一点，通过在非典其间捐献高额体温计、赞助残疾人运动会等公益活动提高了品牌形象，使得“欧姆龙”品牌深入人心。