挖掘客户的需求.pptVIP

物以类聚，我们通过提问，了解到客户是通过什么渠道做推广宣传和了解到赶集的； 当他为朋友介绍或了解到同行的推广方式是通过赶集的情况下，我们就可以以此为切入点，列举此行业较为知名的几家合作商在赶集做的是什么产品 * 通过以上的学习大家首先了解到我们为什么要挖掘客户的需求，也就是挖掘客户需求的重要性；其次是挖掘需求的方法：问、听、切得方式把客户的需求全部刨清楚；接下来我们所要讲的就是我们通过什么样的问题来挖掘客户的需求、确认客户的需求和引导客户看到需求的具体花束应该怎么说，这些话术不是简单的问过后需求的挖掘出来了，最重要的是通过这些需求的挖掘可以引导客户的思路，建立和看到需求！ * * * * * * --如何挖掘客户的需求 * --如何挖掘客户的需求 如何挖掘客户的需求 www.G 服务部 目 录 为什么要挖掘客户的需求 如何挖掘客户的需求 挖掘客户需求的秘密武器 挖掘需求的基本10大问题 确认需求的5大问题 引导客户看到需求的7个要点 为什么要挖掘客户的需求 我们的问题是什么？ 为什么要挖掘客户的需求 案例分享 –老太太买李子 情景【一】： 李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口　　 老太太：这个李子怎么卖？　　 店员A ：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的… 李老太没等她话说完，转身就走了 为什么要挖掘客户的需求 案例分享 –老太太买李子 情景【二】： 老太太：你这李子怎么卖？ 店 员B：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？　　 李老太：我要酸的李子。　　 店 员B：正好我这李子又大又酸，您尝尝…　　 李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤 为什么要挖掘客户的需求 案例分享 –老太太买李子 情景【三】： 老太太：你这李子多少钱一斤？ 店员 C：1.8元每斤。你要什么李子呢？　　 李老太：我要酸的李子。　　 店员C ：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的 李老太：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的。　　 为什么要挖掘客户的需求 案例分享 –老太太买李子 情景【三】： 店员C ：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口 味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时 这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿 媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一 举多得呢？　 李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃 为什么要挖掘客户的需求 为什么三个小贩会有完全不同的销售结果？ 在挖掘客户需求的层次方面不同，越深层次的挖掘客户需求，越能够找到销售机会，最终才可能更多地针对客户的需求介绍产品，进而更好的创造销售机会，实现销售的目的。 如何挖掘客户的需求 什么是客户的需求 挖掘客户需求的秘密武器 什么是客户的需求 客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望 如何挖掘客户的需求 同质化 隐性化 差异化 客户同质化需求 调查发现，72.2%的企业利用搜索引擎宣传公司形象，有67%的企业通过搜索引擎进行具体产品的推广，50.4%的企业通过搜索引擎引导客户购买本公司产品，46.1%的公司通过此方式宣传促销信息 如何挖掘客户的需求 客户差异化需求 如何挖掘客户的需求 我们的客户 产品 产品种类 产品重要性 产品特点 老板 网络认知 行业特点 行业规模 行业特点 行业发展、竞争 客户特点 在行业中地位 公司发展目标 公司对市场推广的需求 如何挖掘客户的需求 注意客户的隐性需求 如何挖掘客户的需求 问 正确的提问是挖掘客户需求的核心部分 收集客户信息： 搜集客户的基本信息 发现客户的竟争优势 挖掘客户的需求和目标 如何挖掘客户的需求 正确的提问是挖掘客户需求的核心部分 树立顾问的销售形象： 你掌握客户的信息越多 你提供的解决方案越有效 问 如何挖掘客户的需求 正确的提问是挖掘客户需求的核心部分 建立客户的信任度： 发问表现了你对客户的关心 发问可证明对客户的合作诚意 问 如何挖掘客户的需求 正确的提问是挖掘客户需求的核心部分 锁定客户的需求： 了解客户企业的状况 了解客户的客户 问 如何挖掘客户的需求 听 有效倾听是准确把握客户需求的有力保障 站在客户的立场 真诚地了解客户的问题，关心客户所面临的困难，尽快让客户解除防备心理逐渐接受你、信任你 通过倾听挖掘客户潜在的市场推广需求 如何挖掘客户的需求 有效倾听是准确把握客户需求的有力保障 摘要复述客户的话 适时重复他的话,表示完全的了解和尊重 必要的赞扬、赞同和理解可以提升交流的融洽度 听 如何挖掘客户的需求 切 为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标 FABE销售法则: Features:特征 Advantages:优点 Benefits：利益 Evidence：案例 效果 您发帖效果现在怎么样？有没有考虑过是什么原因效果不理想 您现在都