新天地商业项目招商整体策划.ppt

5、先打压，后拉拢 由于项目的特殊性，必须用“一站式、垄断性、唯一性、超 前性”来打压目前的正在经营的商家和正在出售的商业项 目，首先做到江鲜主题消费的NO·1，然后做到江鲜主题消费 Only·1。 招商执行方案 6、先“暗”，后“明” 由于项目前期的宣传重点是整体形象的传递和销售，并且 此时的招商主要是主力店招商，因此，前阶段的招商不易 明目张胆，要以人海战术为策略，通过各种关系渠道而招 商，而到了后期，快开业的阶段，销售接近尾声，为了满 场经营，需要广告公关促销等整合营销的大力招商。 招商执行方案 招商执行方案 （二）招商渠道 招商渠道主要分为镇江境内和镇江境外两种形式，尤以镇江境外招商最 为复杂，镇江境外招商不同于在境内举办的各种招商活动，它是一种跨 地域、跨经济形态、跨文化的传播和沟通，涉及经济、文化领域，前往 地区的对外投资条例、投资习性、营商习惯乃至地区商会的支持程度都 将对举办招商活动产生直接的影响。本项目的招商要根据项目拟引进的 商家（主力店、次主力店、普通散户商家）情况，选择恰当的招商渠道。 根据本项目的规模和铺型特点，建议本项目的招商渠道可从以下方面入 手： 主力店：项目洽谈会 招商发布会 连锁加盟见面会 行业协会推荐 次主力店：发布会 技术合作交流会 招商说明会 经营研讨会 散户商家：招商说明会 投资研讨会 招商座谈会 媒体广告 登门拜访 招商执行方案 招商执行方案 （三）、对主力/品牌店的招商步骤和技巧 A: 对主力店的招商步骤和技巧 第一步：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关网站、招商会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立成三大区域目标群。 第一区域：2X家 ； 第二区域：3X家 ； 第三区域：2X家 X表示拟招主力店的个数，不同业态要分开。 招商执行方案 招商执行方案 第二步：召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。 第三步：视招商恳谈会的情况，会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔一周沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。 招商执行方案 招商执行方案 B、对品牌店的招商技巧： 品牌店本质是对主力店的强化和补充。一方面要依托主力店的客源分流，另一方面也能营造自有的客源。 数个核心主力店适合分散放在经营轴线（即步行街与新河西路、步行街与中心湖面连接处）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。品牌店则应相对分散错落在各核心主力店的周围，形成人流动线的均好性。 品牌店的招商与主力店大致相同，但需要在确定主力店后在进行为宜。 招商执行方案 （四）租金设定 租金设定根据招商的不同阶段和业态的不同变动性很大，一 般来说，制定租金政策根据招商先后阶段划分有以下策略： A、招商先期： 主力店：可以签订招商协议书，具备法律效力，内容涉及进驻范围、经营内容、商铺面积、经营年限、经营租金等。一般的大主力店租金在10年——20年之间，具体租金范围根据商家和当前项目周边商家经营现状推导而定。 品牌店：主要是签订招商意向协议书，不具备法律效力，里面主要涉及商家名字、商家意向面积、经营范围等，加盖公章。此时的协议书只是一种客户资源的搜集而已，由于没有租金及招商政策的明确制定，因此不具备实质性意义，未来的变动性很大。 招商执行方案 B、招商后期： 品牌店：租金高于主力店租金， 略低于散户的租金。建议租金设置可采用免租期长高租金定价策略，以突出商铺的升值价值。 散户：租金明确制定，建议租金在30—60元之间·平米/月。具体根据周边商家实际情况及项目的未来发展优势加权制定。 招商执行方案 （五）招商推广建议 1、招商口号：为经营者创造价值 为了使我们的招商不偏离方向，必须制定出我们招商的一 个响亮而且明确的口号，经过对项目面对商家的把握和理 解，建议提出：“为经营者创造价值”的服务理念，也可以叫 做“为商家而战”。 从这一原则出发，我们的所有的招商推广都要围绕“为经营 者创造价值”这个理念而科学制定，任何有悖于这个招商理 念的活动或广告都要坚决制止，决不多花一分钱冤枉钱。 招商执行方案 2、招商活动：活动决定广告发布 可以说，长江新天地的整个招商过程就是不断宣传、教