专业销售技巧4.pptVIP

* * * * * * * * * 自我管理-以原则为重心、习惯、操之在我、影响范围与关注范围、不要自我设限、不要猜测动机 * * * * * * * 社交类型概要表 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 榜样的力量-神经语言程式 游戏——九连环——找寻规律 九点、十六点连线 中国学生因为传错了指令而获胜 以为是作业而解出了难题 转身指—你可以超越你的目标 亨利 · 福特：“如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。” 在你出门进行推销之前，你实际上已决定了交易的结果。 故事：4分钟跑1英里 比尔克林顿模仿肯尼迪 * 榜样的力量-神经语言程式 游戏——九连环——找寻规律 九点、十六点连线 中国学生因为传错了指令而获胜 以为是作业而解出了难题 转身指—你可以超越你的目标 亨利 · 福特：“如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。” 在你出门进行推销之前，你实际上已决定了交易的结果。 故事：4分钟跑1英里 比尔克林顿模仿肯尼迪 * * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 只要问题足够大， 总能找到钱来解决！ 处理反对意见的技巧常见异议处理 我想考虑一下！－借口 理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。 对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？ 处理反对意见的技巧常见异议处理 我刚从XXX那里订了货，不能再买你的了。－条件或异议 理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。 对策：（柔道）没问题，XXX是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了……之外，（竞争优势〕 处理反对意见的技巧常见异议处理 我们没有这笔预算！－借口 理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。 对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议） 处理反对意见的技巧常见异议处理 给我点儿资料，我需要时再通知你。 理解：不要管我，不要总缠着我。 对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题） 处理反对意见的技巧常见异议处理 我有一个亲属也是干这一行的。 理解：我不信任你。 对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售） 处理反对意见的技巧常见异议处理 我的一位同事买过，结果很不愉快。 理解：我需要一点信心，我会买的。 对策： 弄清楚原因； 让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？〕； 表示赞同（我们正是这样做的）。 处理反对意见的技巧常见异议处理 我不喜欢它，我什么也不想买。 理解：我不想买，我不想被说服。 对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题） 要求生意 支配型：有限选择 分析型：耐心/保证/要定单 表达型：社交/趁热打铁/确认 和蔼型：更耐心/不施压/人情 要求生意技巧常用成交方法 非此即彼成交法 注意：只给两种选择 方法：你想要红色的，还是蓝色的。 要求生意技巧常用成交方法 退让成交法 注意：不能退让太多 方法：如果我以同样的价格卖给你那种产品，你是不是可以卖4个而不是2个？ 要求生意技巧常用成交方法 试水成交法 注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。 方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？ 要求生意技巧常用成交方法 恐惧成交法 注意：创造紧迫感的压力成交法。 方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。 你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。 要求生意技巧常用成交方法 比较成交法 注意：推理和比较 方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？ 要求生意技巧常用成交技巧 回敬成交法（豪猪成交法） 注意：用问题回答问题 方法： 客户：太贵了。 回敬：太贵了？ 要求生意技巧常用成交技巧 ABC成交法 注意：没有听到过多的消极回应或异议时。 方法： A：还有什么问题吗？没有了。 B：就是都满意？是的。 C：用我给您包起来吗？好吧。 要求生意技巧常用成交技巧 次要问题成交法 注意：你提的是重要问题，但问的却是客