企业战略盈利模式.ppt

三、布局与造势终端布局 销售终端 形象终端 跑量终端 关键KA客户 战略型客户 价值型客户 * * 做事 做市 三、布局与造势企业三品 司马迁：无财，作力；少有，斗智；既饶，争时。 做势 三、布局与造势2、品牌推广 * 三、布局与造势2、品牌推广 * 三、布局与造势2、品牌推广 * 三、布局与造势2、品牌推广 * 三、布局与造势2、品牌推广 * 四、控制与决策 若我能的话，此刻我应该从口袋中掏出一封密封的信，里面装的是通用电气未来10年的宏伟战略。但是，我不能……我不能把通用电气这么多各式各样的行动方案束在一起、打上个蝴蝶结…… ——杰克 韦尔奇 * 四、控制与决策 战略控制与决策 战术控制与决策 * 四、控制与决策战略控制与决策 企业战略控制三要素 方向 定位是否错误 方向是否偏离设想 速度 资源配置是否满足 重要资源是否配置在重点的市场或产品 行动集合 是否有利于强化定位 不同的市场是否采取有效地策略 密集增长战略决策 * 四、控制与决策战略控制与决策 营销4P4C战略 启迪 关注顾客变化 顾客满意度 顾客流失率 顾客需求 关注产品竞争力 关注渠道效率与创新 关注促销效果 * 折价策略 1、方 式 直接折价/套餐式折扣 2、适用 销售淡季时 打击对手时 知名度高的产品 价格敏感度高 价值比较低 3、优点 刺激短期销量 赢得积极参与 建立渠道关系 操作简单直接 4、缺点 价格恢复困难 利润损害 产品的利润20%，95折， 增加33%；9折， 增加100%，85折；300% 引发价格战 品牌伤害 1、方式 买几赠几/买某赠某 2、适用 新品上市推广 增加氛围 借船出海 激励渠道 3、优点 消费者产生亲切的增值感 好的赠品有效拦截竞品 有效吸引尝试购买 4、缺点 难于控制商家，使效果打折 赠品选择要求高 附赠品策略 退费优待 1、方式 一次购买退费/多次购买退费/多产品购买退费/升级退费 部分退费/全额退费/超额退费 2、适用 新产品上市制造轰动效应 购买频率比较高的产品 刺激重复购买 宣传产品独特 3、优点 增加新顾客 投资少 4、缺点 群众热情低 消费目标不明确 凭证优惠策略 1、方式 优惠券/广告单 2、适用 价格较低的产品 老产品 3、优点 重复购买 4、缺点 不易控制 集点换物策略 1、方式 积包装/积分/积图案 2、适用 方便累积 方便兑换 购买频率高的产品 3、优点 培育品牌知名度 成本低 4、缺点 参与积极性低 不能有效吸引客户 六、免 费 试 用 策 略 方式 直接派送/凭券派送 缺点 费用较高， 目标群体不易寻找 优点 广告效果明显、启动市场直接 适用 新品上市 特点明显，质量上乘品牌忠诚度较低的 功效性 七、有 奖 销 售 策 略 优点 活动简单明了， 参与人多 直接刺激销量 吸引新消费群 缺点 奖品设计难 事前宣传力大 方式 现场况奖 回寄兑奖 适用 新品上市 制造氛围 强化品牌度 八、其他促销策略 公关策略 售点展销 会员促销 联合促销 促销是最具有创意空间的销售活动。策划一次优秀的促销，需要产品、资源、竞品、消费心理等详细的综合分析，即有套路可循，又充满灵活变通。奇兵致胜是智慧与经验的结合。 五、创新与创造 一个企业的成果包含三个部分 财务成果：利润 社会成果：责任 营销成果：未来 * 五、创新与创造营销成果 趋势 用途 K线图 用于销售量和利润分析 反应了某个产品、某人、某市场、某终端的销售走势 同比反应了产品与去年的对照 环比反应了产品的走势 * 五、创新与创造营销成果 结构 用途 用于分析费用构成 各产品、各市场的销售比例 个体业务人员的销售状况 80/20线分析 排序法分析 * * 五、创新与创造金蓝盟量利方格图 用于深度分析产品 销量 低 高 低 高 利润率 狡兔型 雄鹰型 大象型 蜗牛型 1.不只是快速地对环境变化作出 反应，而且积极鼓励创新； 2.目标明确，作风雷厉风行； 1.“和事佬”作风，重人 情，重关系； 2.追求稳定，对变革存在 很大惰性； 1.敏感，且具有极强的适应 性和应变能力； 2.明哲保身，圆滑世故，保守； 1.刚刚进入市场； 2.竞争力影响； 3.反应速度慢； 提示：“企业家精神”文化尤其适合于快速变化的环境； 祝福企业界培养 人生是一种神秘的体验 企业家是人中龙凤，世间翘楚 企业家的创造是伟大的旅程 人间事了犹未了，何妨以不了了之 世外人法无定法，原本是非法法也 回头是岸 * * * * * * 第三篇 营销实现 * * 第三篇 营销实现 调研与分析 策划与计划 布局