销售技巧培训5.pptVIP

主动和客人交流沟通，以了解顾客的消费需求，以便更好的为顾客服务。 沟通，由心开始！ 所以，沟通时必须真诚！ 1、沟通过程中，需要把握主动，对客人做合理的适当的引导。 2、沟通中，及时体现自己热情的服务态度、专业的水准，以提高顾客对你的信任度。 3、沟通时，需要适时的认同客人的“理念”。 4、沟通过程中，要注意收集你需要的信息。 5、沟通过程中，要认真倾听顾客的“诉求”。 6、………… 对顾客的赞美 如，你很蟀，真的很蟀，你太帅了 对眼镜佩戴效果的肯定 A， 好看，很好看，非常好看！ B， 高贵，高雅，雅致、别致， 时尚，个性，绅士，青春靓丽 我们相信：任何人在做销售时，都有头脑发热到一片空白的时候，或者因为突然间的“一根筋”，与顾客相持不下，而最终导致走单！ 所谓“高手”： 只要能够给你及时的帮助，助你将手头的客单成交的人。他可以是你身边的每一个人。 比如：同事、店长、验光师、其他顾客，甚至是顾客的陪同人员。 产品的所附带的各种道具，都是无声的销售员！ 在给顾客推荐时，充分利用它们，可以事半功倍！ 如，材质的功能介绍、品牌及历史渊源介绍、生产工艺的介绍，产品性能的介绍等。 了解产品的属性，是销售员所具备的最基本的素质之一！ 要求：当拿出卖场任意一款产品，能够随口说出它的优缺点、产地、材质、功用、适配人群、规格尺寸、库存情况等。 注意配眼镜的必然性和偶然性 比如，某近视男平时不戴眼镜，但最近刚买了辆大众甲壳虫，必然要配眼镜，但是他会去哪里配呢？配什么档次的眼镜？ 又如, 发现一“蟋蟀”男陪女友来我店配眼镜，而他腰上别着BMW的车钥匙…… 1、“买不买没关系，看看也欢迎” 不论顾客购买与否，或者购买的多与少， 均应以热忱的态度，不厌其烦，始终如一的为顾客做好服务！ 2、用朋友的心态去关心顾客？帮助顾客解决实际需要或专业上的疑惑，帮助顾客选购合适的商品！ 3、不论生意好坏，在工作中都能保持一颗“淡定”而“乐观”的心！ 1、捆绑式销售 隐形99+药水11+伴侣盒5 =99 2、关联式销售 夏天配隐形，加推太阳镜 3、套餐式销售 家庭套餐 4、诱惑式销售 精选镜架1元热卖（需配镜片） 5、赠送式销售 买满100，送神秘礼物一份 …… ， …… 1、销售员是世界上最具价值和挑战性的职业！ 2、我们每一个同事都是公司的销售员，代表着公司的品牌形象和产品形象。 销售无处不在！ 销售技巧 主讲人：李伟东 东莞雷登眼镜 营运企划部经理 国家高级验光员 毕业于安徽医专视光学专业，国家高级验光员 7年眼镜零售业咨询管理经验，且验光技术全面 先后服务于国内多家眼镜连锁企业 现任东莞雷登眼镜 营运企划部经理 你喜欢你自己吗？ 你知道你的优点吗？ 你热爱你的职业吗？ 你觉得你身边的团队如何？ 为什么要做销售？ 为什么客单价无法提高？ 为什么自己的业绩总是上不去？ 销售的目的是 ？？？ 对于员工--- 赚更多的工资 体现能力和实现价值 获得更多的发展和升迁机会 对于企业--- 获得更多的利润 提升自身的规模和实力 提供更多的就业岗位 实现长远的可持续性发展 硬性技巧：无法改变的，先天性技巧 软性技巧：通过后天的学习，可以弥 补和增进的技巧 形象：身高的高矮、体型的胖瘦、相貌的美丑、 声音：爽朗、磁性、洪亮、干脆、掷地有声 有气无力、尖锐、沙哑 气息：体味、口腔异味 特质（气质）：说不明，道不清，但的确在 左右他人判断的某种内在的东西。 装扮 审美观的培养 专业知识 专业技能 其他 衣服的穿戴 与衣服相关的配套，如皮带、戒指、手镯、