鲁百年教授销售技巧(NXPowerLite).pptVIP

营销战役的“保龄球”效应 战略营销策划的原则 小品《卖拐》的咨询式销售启示 首先忘掉自己立场和见解 让对方把话说完（保持沉默） 允许别人有不同的观点（求同存异） 听的过程：点头、微笑、赞许 先赞许客户，然后提出建议 不走神 注意对方的非语言因素 收集并记住对方的观点，不要演绎 一定要拿一个笔记本记录对方的重点 明天的销售冠军就是您！ 图需要改 SLIDE 1 – Spash Screen Today we will be talking about Enterprise Reporter Software, which is a tool that will empower your business end users to create their own richly formatted reports while at the same time leveraging your investment in SAS Software. What we would like to do for the next few minutes is to provide a brief overview of the software followed by a demonstration. 成交 解决方案 /方案验证 推进客户 资格客户 潜在客户 卖拐从不讲要卖拐 吸引客户的眼球 快速建立信任关系 敏锐的洞察能力 客户细分技巧 客户问题和产品结合起来 攻心术（墨菲定律） 信任之后任何事实都很经典 客户需求引导 问题的严重性 第三方案例的支持 投入产出问题 价钱不成问题 大客户营销的团队合作 购买决策心理模型 第一阶段 方案研究 第二阶段 评估 第三阶段 承诺 人 产品 公司 需求 需求 方案 方案 风险 风险 成本 价格 客户的组织结构和匹配 张松 市场 – 规划 茅道林 首席财务官 王石 首席信息官 周海平 副总 – 市场 杭晓强 市场 – 库存 林志勇 副总 – 信息系统 赵挥 总监 – 新技术 赵明 经理 赵丹 数据库分析师 王总 首席运营长官 张卓 合作伙伴 何询 咨询顾问 杨总 N 0 H E 应对者 接触度 支持度 影响 角色 梅励 H + M U 应对者 接触度 支持度 影响 角色 梅励 M 0 H T 应对者 接触度 支持度 影响 角色 ? N - M E 应对者 接触度 支持度 影响 角色 梅励 M + L U 应对者 接触度 支持度 影响 角色 梅励 N + L U 应对者 接触度 支持度 影响 角色 梅励 H + L C/T 应对者 接触度 支持度 影响 角色 刘刚 N 0 M T 应对者 接触度 支持度 影响 角色 王娟 M + L U 应对者 接触度 支持度 影响 角色 曾经理 M + M C 应对者 接触度 支持度 影响 角色 ？ N - H E 应对者 接触度 支持度 影响 角色 梅励 M + M T 应对者 接触度 支持度 影响 角色 背景(Situation) 难点(Problem) 暗示(Implication) 需求-效益(Need-payoff) 问题? 通过提问获得客户的需求 销售的“5分钟”理论 和客户关键决策者会面前5分钟决定了销售的命运 客户认准的是： 公司的品牌 产品的质量 客户的服务 更重要的是人 以后的大部分工作是在验证客户的想法 所以在访问前要做好充分的研究和准备 学会倾听，提高沟通能力 销售人员学会讲故事 有冲击力的、引人入胜的公司故事： 最好是自己亲身经历的（可信性） 有时间、有地点、有人物（真实元素） 最好是和比该客户规模大的（可以类比） 冲突情节 结局必须有成功的解决方案 销售是政委、销售是指挥、销售是演员 每一次拜访销售都要做认真的计划 学会用好一切资源（公司内外的领导） 学会利用资源的技巧 内容安排 客户关系管理在企业价值链中的地位 提高客户满意度的四大要素 态度和意识直接影响客户的满意度 客户关系与客户运营管理 行业营销策划和保龄球效应 以客户为中心的销售技巧 以客户为中心的服务技巧 处理客户异议、投诉技巧 销售机会 获得客户 忠诚客户 终生客户 为客户提供优质的服务 销售线索 真正的销售是在销售之后 如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是一个销售的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平。让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。 服务人员的态度 技术的熟练性 工作的效率 语言的规范 姿势和表情自然 衣着的整齐 总体的感觉 服务让客户满意的方法 为什么客人不满意，如果我是客人，我会如何想？如何做？没有人是永远只服务而不被