销售培训的内容,方法和原则.pptVIP

为什么要对销售员进行培训 （二）产品知识的培训 1、产品的类型与组成； 2、产品的品质与特性； 3、产品的优点与利益点； 4、产品的制造方法； 5、产品的包装情况； 6、产品的用途及其限制； 7、产品的售后服务； 8、生产技术的发展趋势、相关品与替代品的发展情况； 2、销售培训的内容 （一）企业知识的培训 1、本企业过去的历史及成就 2、本企业在社会及国家经济结构中的重要性； 3、本企业在所属行业中的现有地位； 4、本企业的各种政策，特别是市场、人员及公共关系等方面的政策； 5、销售工作对企业的重要性，公司对销售人员的期望及任务安排。 6、行业与市场的发展特点； （三）销售技巧的培训 1、如何作市场分析与调查； 2、如何注意仪表和态度； 3、访问的准备、初访和再访； 4、推销术语； 5、如何克服推销困难、推销经验、如何制定销售计划； （四）客户管理知识的培训 1、如何寻觅、选择及评价未来的顾客； 2、如何获得约定、确定接洽日程，如何做准备及注意时效。 3、如何明了有关经销商的职能、问题、成本及利益。 4、如何与客户建立持久的业务关生系； 5、客户的消费行为特点； （五）销售态度的培训； （六）销售行政工作的培训； 3、销售培训的作用 两个作用； 一是教会销售员怎么去做； 二是让销售员做得更好； 销售人员培训的时机 通常在下列情况下，对销售人员进行训练比较合适。 1、新人刚刚工作时； 2、新的工作或项目刚刚成立时； 3、旧工作将采用新方法、新技术执行时； 4、改进员工的工作状况时； 5、使员工在接触不同的工作时，都能保持一定的工作水准； 6、现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时； 7、当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时； 8、当需要一种特殊的技术和技巧，而现有的劳动量却不敷使用时； 9、员工现有的能力不足以完成工作时。 4、销售培训的程序与方法 一、培训的基本流程： 二、方法 讲授法； 销售会议法（培训销售人员的好机会）；案例研讨法； 角色扮演法； 岗位培训法等。 讲授法的优点 有利于大幅度提高课堂教学的效果和效率 有助于帮助学生全面、深刻、准确地掌握教材，促进学生学科能力全面的发展 有利于充分发挥教师自身的主导作用，使学生得到远比教材多得多的东西 讲授法是其他教学方法的基础 讲授法的缺点 讲授法容易使学生产生“假知”从而导致知识与能力的脱节 讲授法容易使学生产生依赖和期待心理，从而抑制了学生学习的独立性、主动性和创造性 三、建立员工培训体系 四、销售培训的绩效评估 （一）销售人员培训的4个阶段： 五、销售培训的绩效分析与评估 （一）目前企业的培训中存在的主要问题： 1、没有明确的培训计划 培训计划分类 （1）企业培训发展计划 （2）年度培训计划。 企业培训发展计划 是配合企业发展计划而制定的，以企业目标与战略为依据。缺少企业培训发展计划会使企业的培训工作没有目标与方向，从而造成资源浪费和无效投资。 LOGO * * * * * * * Page ? * * * 去除PPT模板上的--无忧PPT整理发布的文字 首先打开PPT模板，选择视图，然后选择幻灯片母版 然后再在幻灯片母版视图中点击“无忧PPT整理发布”的文字文本框，删除，保存即可 更多PPT模板资源，请访问无忧PPT网站-- 使用时删除本备注即可 展示您的作品,PPT模板作品投稿绿色通道 :chinappt2011@ 将此幻灯片插入到演示文稿中 将此模板作为演示文稿（.ppt 文件）保存到计算机上。 打开将包含该图像幻灯片的演示文稿。 在“幻灯片”选项卡上，将插入点置于将位于该图像幻灯片之前的幻灯片之后。（确保不要选择幻灯片。插入点应位于幻灯片之间。） 在“插入”菜单上，单击“幻灯片（从文件）”。 在“幻灯片搜索器”对话框中，单击“搜索演示文稿”选项卡。 单击“浏览”，找到并选择包含该图像幻灯片的演示文稿，然后单击“打开”。 在“幻灯片（从文件）”对话框中，选择该图像幻灯片。 选中“保留源格式”复选框。如果不选中此复选框，复制的幻灯片将继承在演示文稿中位于它之前的幻灯片的设计。 单击“插入”。 单击“关闭”。 PPT模板来源于互联网,版权归原作者所有,如有问题请与站长联系 * 第三节 南风情 目录 销售培训的原则 销售培训的内容 销售培训的方法 1、销售业绩决定企业的成败。 没有销售就没有企业，而要提高销售额，必须对销售员进行培训，以提高销售员的工作能力。 2、销售员在推销产品时同时在推销自己。 销售员要推销产品，首先要学会推销自己，对销售员的培训是企业创造整体产品的一部份。