28种成交法.pptVIP

28 种 成 交 方 法 顶尖销售精英须知 论言 销售是一种以结果论英雄的游戏。 销售就是要成交，没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。 在销售员的心中，除了成交，别无选择。 顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要。 02、非此即彼成交法 03、“人质”策略成交法 04、单刀直入法 05、决不退让一寸成交法 06、家庭策略成交法 08、密月成交法 09、退让成交法 10、恐惧成交法 11、大脚趾成交法 12、回敬成交法 13、ABC所有问题解决成交法 14、“我想考虑一下”成交法 15、次要问题成交法 16、勇士成交法 17、档案成交法 18、第三者出面成交法 19、以柔克刚成交法 20、产品比较法 21、坦白成交法 22、感动成交法 23吹牛成交法  吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天可能看了很多家的产品，有许多理由推脱了很多销售员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。 24得失成交法 顾客说：能不能便宜一些。 对策： 价格是价值的体现，便宜无好货交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到预期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。 25分析成交法 顾客说：别的地方更便宜。 对策：服务有价。现在冒牌假货泛滥。　　大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。 如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。 26前瞻攻心成交发 顾客讲：没有预算(没有钱，超支了) 销售对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。 将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。根据实际情况来调整预算 。 分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们谁谁在使用，已产生什么效益和效果，不购买将…. 27提醒成交法 提醒顾客现在（假货）泛滥，贴牌生产，甲醛超标。不要贪图便宜而得不偿失。 例如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了（假货）怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?特别是健康 28法拉利成交法 这不同于吹牛成交法 物以稀为贵，真实的藏品，现在这个地区只有我这里有您想要的这个产品。 突出企业稀有物种，值得品鉴的产品都是提升品位的荣誉品。 结论 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常销售过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效 果。 当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”! * * 01、富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人，这种方法是由富兰克林首创的，其基本做法是：在一张纸上画出两栏，呈“T”字形，左边表示肯定，右边表示否定。即把购买某产品的一切好处按照轻重缓急进行排序写在左栏，将客户感知到和可能感知到的的不利点写在右栏，让客户看那边理由充分而作决定。这份利弊卡有两种写法，一是买卖双方各写一份。二是销售人员写肯定，客户写否定。这种做法便于客户进行利弊比较，说服力强，特别是我们在书面写下这些信息时，能让客户感觉到我们只是代表他把他的评估比较客