8 渠道战略联盟.pptVIP

8.1　战略联盟：性质及建立动机　 245 渠道成员追求各自利益，为提高渠道整体效率，建立分销战略联盟 当两个或更多的组织具有持久、广泛的联系，使得它们按照单一互利的原则行事，那么战略联盟就存在了。承诺的双方：渴望关系可以永久继续、愿意作出牺牲以维持和增进关系 两个或更多的组织发生联系使得它们的行为以对各方共同利益的认知为基础。 联盟最重要的特点：彼此高水平的承诺 承诺，意味着一种长期目光，加上保持关系的强烈愿望，加上做出牺牲以保持和发展关系的意愿。 分销战略联盟的动机：上游、下游渠道成员追求能带来利润的持久竞争优势 8.2通过创造共同弱点来建立承诺 8.2.1最基本的要求：对持续性的预期 1.沟通扮演了有力的角色，信任和沟通形成互补的循环.经常性的坦率的双向沟通是健康渠道关系的必条件. 2.权力平衡时持续性合作的预期高。 3.双方从关系中获得的越多，越希望关系持续下去。 下一步至关重要：每一方都相信对方是投入的 8.2.2除非是相互的，否则承诺等于零 一方如何判断另一方的承诺，不是通过其言，而是通过其行，而且是已经做的----过去的经历 过去的冲突----想要建立承诺特别困难 过去的信任----有利于建立承诺 承诺循环 承诺过多的一方感觉到了脆弱，担心被剥削，会退缩将关系拉回到合作的水平 8.2通过创造共同弱点来建立承诺 8.2.3另一方如何衡量你的承诺 1.以前对于承诺的履行情况 2.采取了哪些增进合作行动：（1）分销选择性；（2）专用资产投资 8.2.4通过捆绑关系建立联盟 欲得到承诺，先给予承诺 在对方作出承诺的情况下，不要犹豫专用资产投资 8.3通过建立信任来建立承诺 1.信任是承诺的基础，也可能先有承诺，后有信任 怎样建立信任： 2.经济满意的基本作用 渠道成员承诺是对财务报酬的预期，经济满意在建立信任方面具有最基本的作用 3.非经济满意同样重要 非强制的权力影响策略：交流信息、提供帮助、请求 程序公平　 分配公平 8.3通过建立信任来建立承诺 4.选择并确定伙伴 选择有互补能力的伙伴　 信任不是靠别人施予的，靠自己争取　需要时间和努力 对已有的关系进行维护　社会资本 精细的挑选过程是筛选哪个渠道成员最愿意也最有能力开展可信合作的一种方法　　信用、声誉、价值观、销售能力、管理能力 选择有相似目标的伙伴 8.3通过建立信任来建立承诺 因个人魅力而产生信任 一些环境对建立信任是有益的。信任在提供资源、成长和充分机会的宽松氛围中发展 5.如何在渠道中产生信任 沟通越充分，越能相互合作，越是合作，越能够互相信任 提供分销选择性和进行专用资产投资来平衡各自的依赖 8.4从各个发展阶段的交易到达联盟 渠道关系的生命周期知晓（awareness）阶段 一方意识到另一方是可能的交易伙伴至少一方发现或意识到双方的共同利益 借法 合法探查（exploration）阶段 双方试探对方的动机，选择性的信息透露，关系很容易被对方终止 借法 合法 予法扩展（expansion）阶段 双方得到了更大的收益，相互依赖性提高，目标的一致性提高，沟通增多。必须有进一步发展关系的动力，诚信最重要 予法 信法承诺（commitment）阶段 双方对专用资产投资，高度的相互依赖、信任 信法 解体（dissolution） 阶段 破坏只需一方 ，失去共同利益是关键 化法 8.5渠道联盟的必要条件 ①一方在营销资源或能力上有独特的需要； ②另一方有这些资源或能力； ③双方加入联盟之后，都能获益； ④双方彼此承诺，能够构筑起较高的退出壁垒。 8.6渠道联盟的形式－垂直渠道系统 股权式 格力把上市公司10%的股份放进去给经销商做股权融合，在一个区域内，和经销商联手成立销售公司。 2007年，泸州老窖向其八大经销商定向增发了3000万股中的1228.4万股，使后者由此完成了从经销商向资本商的革命性转变。 契约式 管理式 8.6渠道联盟的形式－水平渠道系统 水平渠道系统 是处于同一层次的渠道成员，为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合。 例：2003年末，由格兰仕牵头，全国11家知名家电生产企业加盟，在北京推出了一项联合促销计划。 海尔与三洋的水平渠道系统 海尔与三洋于２００２年１月达成合作协议： 一、三洋充分利用海尔的销售网络在中国市场展开销售； 二、海尔充分利用三洋