签约培训-3.2-接洽-gz.ppt

* * * * * * * * * * * * 接 洽 课程目标 使学员掌握接洽的原则和步骤，重点掌握如何通过寒暄和赞美，建立良好的销售氛围。 课程大纲 接洽的原则 1 接洽的步骤 2 寒暄与赞美 3 接洽时应注意事项 4 安排约访 售后服务 方案说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 递交保单 准客户开拓 销售流程 课程大纲 接洽的原则 1 接洽的步骤 2 寒暄与赞美 3 接洽时应注意事项 4 ü 接洽的原则 行为举止需得体 寒暄话题应适当 赞美语言得恰当 沟通态度显真诚 切勿忽略第三者 课程大纲 接洽的原则 1 接洽的步骤 2 寒暄与赞美 3 接洽时应注意事项 4 ü 接洽的步骤 自我介绍 建立良好的氛围 道明来意 课程大纲 接洽的原则 1 接洽的步骤 2 寒暄与赞美 3 接洽时应注意事项 4 ü 寒暄(1/3) 寒暄的好处 缓解彼此的紧张情绪 建立良好的第一印象 消除客户的戒备心理 创造销售的面谈机会 寒暄（2/3） 寒暄的要领 询问 聆听 少说 观察 寒暄（3/3） 寒暄的话题 公众话题 热点话题 客户感兴趣的话题 赞美（1/3） 赞美是开启客户心扉的钥匙 赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点 赞美（2/3） 赞美的要领 赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰 赞美要与众不同 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表 赞美（3/3） 赞美点的寻找 0^10岁 最需要的是理解 10^20岁 最需要的是认同 20^30岁 最需要的是欣赏 30^40岁 最需要的是赞美 40^50岁 最需要的是尊敬 50^60岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最需要的是崇拜 课程大纲 接洽的原则 1 接洽的步骤 2 寒暄与赞美 3 接洽时应注意事项 4 ü 接洽时应注意的事项 体现专业 注重细节 营造氛围 约定再访 假如我是客户—— 我喜欢这个人吗？ 他是否提供我需要的商品？ 他会优先考虑我的利益吗？ 客户接纳我们的理由 这个人和我挺投缘 这个人很专业 这个人很可信 结语 成功的推销自己，做好接洽动作，将为 顺利签单打下良好基础 * * * 第1.5节 ? 39 ?讲师引导学员思考保险推销过程与一般商品推销过程的差异与共同点，结合购买过程中客户的心理状况引入专业化销售流程的各个环节，并介绍各个环节的重要性及应把握的要点。 ?讲师应反复强调在客户购买的过程中，问题的解决与愉快的感觉是两个根本动因，所以保险推销的过程就是站在客户的立场上，帮助他发掘存在的问题，提供解决方案，并让客户产生愉快的感觉，也就是以客户的需求为销售导向。 ?保险推销的过程与一般商品推销不同之处在于，一般商品采用店堂销售，而保险产品要依靠销售人员主动寻找客户。这是因为保险需求是潜在需求，客户很少会主动购买，所以专业化推销流程始于准客户开拓。也正因为保险需求是潜在需求，在推销过程中，销售人员要从了解客户基本情况出发，分析其需求，然后有针对性地提供适合的产品，进而激发客户的购买欲望。 ?专业化销售流程包括九个环节： ?准客户开拓：是销售循环的起点，只有找到销售对象才能实施销售活动； ?准备：约访前作好各项准备提高约访的成功率； ?约访：约访行为在于给客户一种被尊重的感觉，体现你的专业性。约访时要以客户的利益为出发点，吸引其注意，进而同意与你见面； ?接洽：要能在短时间内激发客户的兴趣，进而让客户同意与你商谈，关键在于要让客户感觉到你为他所提供的服务很有价值，而且你有能力做到； ?初次面谈：目的在于了解客户的基本情况，发掘客户的保险需求。不同的客户需求有很大的差异，如年龄、职业、家庭结构、经济状况等不同，需求会有很大不同。成功收集资料的关键在于和客户建立情感与信任，并争取下次面谈的机会，同时确定时间和地点； ?商品说明：说明保险商品利益，解释商品是如何满足客户需求的，以及客户拥有商品后所带来的感觉。关键在于要从受益的角度加强推销力度，激发客户购买欲望，提供客观的信息促使其购买行动； ?异议处理：解决和处理客户提出的拒绝问题，排除问题准备促成。本步骤在推销流程中任何一个环节都可能出现； ?促成面谈：通过面谈销售保险商品； ?售后服务：承诺保持联络，提供个性化的服务，让客户享受愉快的感觉。 来看一下整个的推销流程，和大家的承诺有不走的完成终身大事，拥有另一半或者约会一个女孩，要约会怎么样就要开拓。 我们说不打无准备之仗，任何事情都成功一个于一个计划，同样失败于没有计划。那么在约访和接洽之前我们要做一个动作就是什么呢？要是有一个准备，这个准备是包括了硬件到软件的准备，工具阿内心阿，这样的成功率是比较高的。准备完以后，假如去约会是不是要搜集一下喜好阿？吃饭的口味阿。准备之后接下来就是行动，要成为女友之前是不是要约会出