第五章 推销队伍的组建与管理.pptVIP

第五章 推销队伍的组建 与管理 5.1 推销人员的招聘和挑选 5.1.1 挑选合适推销人员的重要性 这里只能说是“合适”，而不能说是“有经验”。招聘到有经验的销售人员是一件可遇不可求的事情，凭的全是运气。如果既有经验、有能力、又甘心服从于小兵的角色，更是天掉下来的宝贝。而这样的宝贝，实在太稀少了。 5.1 推销人员的招聘和挑选 5.1.2 招聘推销人员应遵循的原则 5.1 推销人员的招聘和挑选 5.1.3 招聘推销人员的渠道 5.2 推销人员的设计 5.2.1 推销队伍的目标 5.2 推销人员的设计 5.2.1 推销队伍的目标 5.2 推销人员的设计 5.2.2 推销队伍策略 5.2 推销人员的设计 5.2.3 推销队伍的组织结构 人员推销采取何种组织结构，以便使它产生最高的工作效率，是一个重要问题。在实践中，推销人员的组织结构可依企业的销售区域、产品、顾客类型以及这三个因素的结合来设置。 1．区域式结构 区域式组织结构是指企业将目标市场划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。这是一种最简单的组织结构形式。实行区域式组织结构，需要确定销售区域的大小和形状。 销售区域大小的确定。销售区域可根据销售潜量相等的原则，也可以根据销售工作相等的原则来划分。 销售区域形状的确定。销售区域形状的确定应综合考虑区域的自然形状、区域同顾客的分布状况、推销成本、便利程度等因素，以减轻销售人员的工作负荷，降低成本，取得最好的推销效益。销售区域的形状主要有圆形、十字花形和扇形等。 2．产品式结构 产品式组织结构是指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。这种组织形式适合于产品类型较多，且技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。 3．顾客式结构 顾客式组织结构是指企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销活动的组织结构形式。顾客的分类可依其产业类别、顾客规模、分销途径等来进行。很多国外企业都按用户类型或用户规模来安排推销组织结构，使用不同的推销人员。这种形式的好处是推销人员易于深人了解所接触顾客的需求状况及所需解决的问题，以利于在推销活动中有的放矢，提高成功率。顾客式组织结构通常用于同类顾客比较集中时的产品推销。 4．复合式结构 复合式组织结构是指当企业的产品类别多、顾客的类别多巨分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按区域一产品、区域一顾客、产品一顾客或者区域一产品一顾客来分派销售人员的形式。在这种情况下，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。 5.2 推销人员的设计 5.2.4 确定推销队伍规模的原则 1、销售量增长与推销员规模成正比 2、在销售额与推销员的关系为线性的条件下，推销员的增加很难代理销售额的增加 3、不同的销售队伍将按不同的速度达到收益递减 4、在确定每个销售员的推销区域时，要尽量给他们提供具有相同潜力的销售区域 5、如果每增加一个推销员所发生的费用刚好由所产生的利润来弥补时，就不应该再扩大推销队伍的规模 确定推销队伍规模常用方法 将顾客依大小顺心分为若干级别 确定各级别客户所需的访问频率 计算总工作量负载 确定一个推销人员平均每年可进行的访问次数 计算推销人员所需人数 确定推销队伍规模常用方法 5.2.5 推销人员的报酬 5.3 推销人员的培训 5.3.1 推销人员培训的目标 5.3 推销人员的培训 5.3.1 推销人员培训的目标 5.3 推销人员的培训 5.3.1 推销人员培训的目标 5.3 推销人员的培训 5.3.2 编制培训计划 5.3 推销人员的培训 5.3.2 编制培训计划 5.3 推销人员的培训 5.3.2 编制培训计划 5.3 推销人员的培训 5.3.2 编制培训计划 5.3 推销人员的培训 5.3.2 编制培训计划 5.3 推销人员的培训 5.3.2 编制培训计划 5.3 推销人员的培训 5.3.2 编制培训计划 5.3 推销人员的培训 5.3.2 编制培训计划 5.3 推销人员的培训 5.3.2 编制培训计划 5.3 推销人员的培训 5.3.3 培训方法的具体运用 5.3 推销人员的培训 5.3.3 培训方法的具体运用 5.3 推销人员的培训 5.3.3 培训方法的具体运用 5.3 推销人员的培训 5.3.3 培训方法的具体运用 5.4 推销人员的激励 一、激励的方式 　　企业可以通过环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高推销人员的工作积极性。 　1．环境激励。 　　环境激励是指企业创造一种