第八章 推销准备.pptVIP

第八章 推销准备 接近准备的意义 （1）有助于进一步认定准顾客的资格 购买能力、购买决策权、是否已成为竞争对手的客户。 （2）便于制定接近目标顾客的策略 根据顾客类型或顾客购买决策类型，拟定推销策略。 （3）有利于制定具有针对性的面谈计划 顾客的购买动机是什么？针对具体的顾客，我们产品的有用性是什么？如何阐述产品有用性？ （4）减少或避免工作失误 充分了解顾客的个性、习惯、爱好，以及禁忌。 特别要注意客户敏感的东西。在与可口可乐公司的客人共进午餐时，你不能点百事可乐；在会见某烟草公司的客户时，你最后把办公室“请勿吸烟”的牌子拿掉；你去会见东方航空公司的经理时，不要乘坐南方航空公司的航班。 比如。有位推销保险的销售经理去会见一家大航空公司的经理。在形成安排上，他很谨慎地订了这家航空公司的航班。可是就要登机时，预订的航班临时取消了。为了准时赴约，他匆匆忙忙登上了另一家航空公司的飞机。 当他准时到达那家大航空公司总部办公室时，发现他的客户气得脸色发青。他们并不欣赏这位保险销售经理不屈不挠准时赴约的英雄行为。相反，他们说：“比起你光顾我们的竞争对手，我们宁愿更改会议日程。” （5）增强推销人员取得成功的信心 推销人员在毫无准备的情况下贸然访问准顾客，往往因为情况不明、底数不清，总担心出差错触怒顾客，而表现出举棋不定，言辞模棱两可。顾客面对这样的推销员，只会感到担心、失望和不信任。 8.1 GEM公式与访问计划 8.1.1 什么是吉姆（GEM）公式 推销三角理论是阐述推销员推销活动的３个因素：推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业之间的关系的理论，它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。 　　 推销三角理论要求推销员在推销活动中必须做到３个相信： 　　(1) 相信自己所推销的产品或服务； 　　(2) 相信自己所代表的企业； 　　(3) 相信自己的推销能力。 该理论认为 推销员只有同时具备了这3个条件，才能充分发挥自己的推销才能，运用各种推销策略和技巧，取得较好的推销业绩。这就好比三角形的3条边，合起来就构成了稳定的三角形结构。其中，企业的产品用英文表示为Good（产品），推销员所代表的企业用英文表示为Enterprise（企业），而推销员由英文单词表示Myself，这3个英文单词的第1字母合起来便构成了GEM，故西方国家也称推销三角理论为GEM公式，汉语译为“吉姆公式”。 推销三角理论的具体内容 推销员对企业的信任 在推销活动中，推销员对外代表着企业，推销员的一举一动都会影响顾客对其所代表企业的看法和印象，他们是企业形象的代言人。推销员的工作态度、服务质量和 推销业绩直接影响到企业的经济效益、社会效益和发展前景。因此，只有使推销员充分相信自己所代表的企业，才能使其具备从事推销工作应有的向心力、荣誉感和 责任感；才能使其具备主人翁的工作热情，并在推销事业中发挥创造精神。 连自己企业都不相信的推销员是不可能长期对企业和顾客有所作为的。 推销员对企业的相信，包括相信企业经营行为的合法性、合理性，相信企业的决策、管理能力，相信企业改革和发展的前景等。 企业的优势和劣势是相对的，推销员对本企业的信任也不应是盲目的。推销员对企业的优劣、长短要用辩证的眼光看，认识到在推销员和企业其他人员的努力下，企业的劣势可以变成优势，落后可以变为先进。企业无论大、小、新、旧，都有自己的特色，这种特色是推销员信任的基点，也是推销技术运用的基础。 推销员对产品的相信 推销员对自己所推销的产品应当充分相信，因为产品是推销员推销的客体。它给顾客提供使用价值，给顾客带来需求上的满足。推销员要相信推销的产品货真价实， 相信自己的产品可以成功地推销出去。 现代产品的概念不仅是一个具有使用价值的实体产品，它包括了3个层次的内容： 　　(1)核心产品。指产品能给顾客带来的效用和利益，这是满足顾客需求的核心，是顾客真正想购买的东西。 　　(2)形式产品。指产品的形式结构和外貌，包括产品的质量、形状、外观、颜色、商标、包装等，它是核心产品的表现形式。 　 (3)延伸产品。也称为附加产品，是指顾客购买产品能获得的附加利益和服务，包括信贷、送货、安装、培训、维修等销售服务。推销员相信自己的产品，要求推销员对其产品３个层次的概念必须十分清楚，并对竞争产品有较清晰的了解，从而对自己推销的产品的效用、质量、价格等建立起自信。 在向顾客作推销介绍时，便能根据顾客的不同需求有目的地作出有理有据的阐述；才能更加主动有效地处理顾客的各种异议，包括质量异议、价格异议、功能异议、效用异议、外观异议、包装异议等