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第六章 推销配额的设置 第一节 推销配额及其作用 一、推销配额的概念 推销配额是指企业分配给基层推销组织和推销人员的在一定时期内必须完成的产品销售任务。 它是确定和激励销售队伍的基本管理手段。一般企业依据企业预测和企业部门的成就感等心理学常识来确定其销售配额。销售配额一般应略高于销售队伍所能完成的最大销售额。 二、销售配额的作用 综合配额 是对销售量配额、销售利润配额、销售活动配额进行综合而得出的配额 综合配额用到“权重”的概念——活动重要性的量化 表 综合配额的计算 销售配额的分配 第三节 销售预算 一、销售预算的概念与内容 二、销售预算的作用 三、确定销售预算水平的方法 四、销售预算编制方法 一、销售预算的概念与内容 销售预算分为广义的销售预算和狭义的销售预算。 广义的销售预算是将销售计划具体化为各项数量指标，包括收入预算和费用开支预算。 狭义的销售预算主要指销售费用预算。 1、广义销售预算 销售收入=销售成本+销售费用+销售利润 销售利润=销售收入-销售成本-销售费用 营业利润=主营业务利润+其他业务利润-营业费用 -管理费用-财务费用（-存货跌价损失） 利润总额=营业利润+投资收益+营业外收入 -营业外支出（+补贴收入） 净利润=利润总额-所得税 注意：企业会计核算与部门业绩核算的区别 (1)销售收入预算（销售净额预算） 主要是在预测和计划销售数量与制定销售价格的基础上编制 销售收入＝∑（价格×数量） 销售净额＝销售收入－销售退回与折让 （2）销售成本预算 销售成本＝每单位产品的生产成本（或单位商品的购入成本）×销售数量 应以企业内部制造部门和销售部门之间的转账价格作为销售成本，这样可以分别说明销售部门和制造部门的业绩。 例题: 某企业计划某月销售1000件产品，单价为2元，销售成本为1.5元。实际上，企业当月销售产品950件，单位生产成本控制在了1.4元。问企业当月是否完成销售毛利计划，其中销售部门和生产部门对毛利的贡献分别是多少？ 解：计划销售收入=2×1000=2000 计划销售成本=1.5×1000=1500 计划销售毛利=2000―1500=500 实际销售收入=2×950=1900 实际销售成本=1.4×950=1330 实际销售毛利=1900-1330=570 ∵570〉500 ∴完成当月计划 销售部门毛利=（2―1.5）×950=475 制造部门毛利=（1.5―1.4）×950=95 （3）销售毛利预算 销售毛利=销售收入-销售成本 在决定毛利预算之前，应检查销售毛利是否足以抵偿企业所需的一切经费。 另外，应该依产品、地域及部门求毛利贡献度，以便订立计划。 （4）营业费用预算 概念—— 广义：指市场营销成本 狭义：指销售部门的费用 一般损益表采用广义概念 会计定义：营业费用是指企业在销售产品、自制半成品和工业性劳务等过程中发生的各项费用以及专设销售机构的各项经费 具体内容包括：包装费、运输费、装卸费、保险费、展览费、广告费、租赁费以及—— 专设销售机构的费用：职工工资、福利费、差旅费、办公费、折旧费、修理费、物料耗费和其他经费 （5）营业净利润预算 营业净利润＝销售毛利－营业费用 ＝(销售收入-销售成本)－营业费用 2、狭义销售预算 销售预算是反映企业活动中费用方面的问题，将费用与销售目标的实现联系起来。 销售费用是在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各项费用 销售预算是在销售预测完成后进行的。销售目标被分解为各个层次的子目标，一旦这些子目标确定后，其相应的销售费用也被确定下来。 二、销售预算的作用 1、计划作用 销售费用预算是销售过程中主要的计划和控制工具，对销售计划中不同项目的费用提供具体的数字化指导，使销售人员可以在一定的销售费用内来实现销售目标，从而保证利润的实现。 （2）协调作用 协调各部门的活动，使有限的费用发挥最大的作用。 （3）控制作用 可以增加销售人员的责任感。销售目标与销售费用的对照可以衡量销售任务完成的质量，有助于评价销售计划的优缺点，有利于销售经理识别问题，及时采取正确的行动。 （4）心理作用 通常销售人员注重更多的是销售量，而不是利润，销售预算可以使两者的重要性都体现出来。如果预算设计合理，可以激励销售人员争取利润大的客户，销售利润高的产品。 销售配额的作用 指导作用 控制作用 激励作用 评价作用 销售预算的作用 计划作用 协调作用 控制作用 心理作用 三、确定销售预算水平的方法 1、最大费用法