地方白酒突围爆破点.doc

俗话说，强龙不压地头蛇。按说占据了地利、人和的优势的地方白酒品牌，至少在当地市场会占有一席之地，但细究发现，前受全国品牌挤压、后受杂牌酒厂让所牵制的地方白酒，活得并不那么顺心。多数地方白酒企业使出浑身解数，但似乎仍然差强人意，所面临的竞争压力日渐加剧。 基于如此严峻的市场，地方白酒从哪里寻找突围点？ 笔者认为，蛇打七寸，关键是找准问题的关键。 爆破点之一：做对事，更要选对人 从内因上讲，地方白酒存在一些阻碍自身健康有序发展的因素。 首先，产品和品牌上缺乏一种自身独有的竞争力，以至于在产品品类、品牌调性上，形成不了抗衡其他品牌的特有亮点，或跟风，或模仿，一味地在同质化的市场上，左右受制，夹缝中生存；其次，在管理上缺乏系统的管理和规范；第三，从发展策略上，缺乏清晰的长远的战略规划和布局；第四，发展心态上，不够稳健。在自己的一亩三分地上，尚不能有效阻击外来品牌，就想着走出去，抢占他人的市场，结果只会造成家门口市场丢失，走出去受阻的局面；第五，缺乏一支专业的能征善战的队伍。 归纳为一点，就是体现做事和用人的问题上。地方白酒发展的战略规划、战术、产品及品牌的创新，等方方面面，最终还是归结于人的创造性思维。 对于地方白酒的掌舵人来说，提升企业的核心竞争力，关键在于如何尽快发现团队内部适合的人并大胆提拔使用。首先要结合企业自身的阶段性和长远性发展需要，从比强手那里吸引专业人才的加盟。如有必要，可以找与企业实力匹配的职业策划团队，协同你规划发展战略及品牌、产品规划。 人召集过来了，按能力予以重任。当然最重要的是，要学会放权与授权。然而，很多企业常犯的通病是，人马好不容易拉拢过来了，在管理上处处监管，让那些真正的人才们时时受束，时间久了，人才一个个流失了，反复再现着“铁打的营盘流水的兵”的现象。 其实，聪明老板的做法是，在放权与授权上做得比较到位。市场可以交给你做，你也可以带团队过来，承包营销区域都可以，只要实现我们明确一个清晰的责权利，甚至给予的利，足以让你意识到只要齐心协力的管理和操盘，远比那些打小算盘的蝇头小利大多了。 爆破点之二：重战术，更要讲战略 很多地方白酒一直嚷着走出去，打全国市场，结果走了一圈，就是很难走出去，不仅没走出去，家门口的市场又被外来品牌占据。 不走出去，就能安心偏安一隅吗？即便不走出去，稳扎稳打地做市场，也难实现偏安一隅、小富则安的梦想，因为外来品牌没有一天停止过渗透你所扼守的市场，一番排兵布阵后，气势汹汹而来，怎么接招？ 硬碰硬？对于很多品牌来说，无疑以卵击石；鏖战？只怕陷入红海之中，难以抽身，大伤元气。 笔者以为区域品牌极易忽略的一个致命性问题是，对自身很难有清晰的认知，很难看清自己所走的路子。看不清楚的结果就是，东打一下，西撞一下，遍地撒种。 对于地方白酒来说，不一定非要给自己定位成很长远很宏伟的目标，动辄三五年打造或培育驰名商标，打造全国知名性行业品牌的第一集团军，等等，这些目标听上去很振奋人心，但当前的竞争环境是否给你这样一个机会？或许等你还未走到那一步时，就难逃被淘汰和被吞并的命运了。 地方白酒发展方向的科学性、可行性如何，决定你走的路是长远还是短暂。 其实，地方白酒不一定非要打全国市场，毕竟不像前些年了，从区域迈向全国，只要打拼上几年，就可以做到。虽然时下不乏从区域迅速成为全国行业明星的企业，但并适合所有企业。关键是结合自身的情况、自身所在区域市场特性，找到一条合适的路子。 从长远发展及竞争来看，地方白酒涉足资本运作，同业强强联合、异业资本重组，是一种较好的方式。例如：在同业方面，白酒可与啤酒企业或红酒企业联合；与当地知名其他饮品企业联合；与当地知名其它异业联合；进行资本充足，谋求上市，为品牌化运作，寻找支撑和后盾。 或者包装一下曲线玩资本：资产重组，入赘或下嫁，也是可以的。要走这条路子，首先从自身积聚内功，扎实做好做稳市场，不求一夜暴富，求大求全，但求稳中有升。同时，还要对自身的市场定位、团队管理等方面进行强化，为你的品牌找准并赋予核心的竞争力。具备了这些，才能吸引资本的青睐。 爆破点之三：情感营销，升级你的常规品宣传 守住一方土地的地方白酒，具有自身的地利人和优势。在推介策略选择上，也要充分结合这一系列的优势，制订适合自身的推广策略组合。 情感牌，可谓一种有效的攻心方式。比如：以主题事件营销推广为主的新闻亲情公关营销不失为有效的推介方式。 从内在的情感上，抓住了消费者的心智，也就等于开启了市场之门。 实现的方式有很多种，比如：从学校入手，赞助或资助贫困生家庭或设立助学金，进行曲线推广与告知，目的在于借助学生的载体为切入点，透过学子的口碑，告知潜在消费群体的家长；开展事业单位联谊赛；做区域热点、公益的主角，守着自己的一亩三分地，别让外人抢了风头；建立地下联络点；将企业品牌植根广告情景化，生活化，做生活