888顾问式销售技巧.ppt

* 用户在不断提出反对意见时，表示他自己也在作购买决定前的思考 只要还有一点我们无法了解客户的最终想法，就继续问 顾问式销售技巧（SPIN） 顾问式销售技巧定义（SPIN） SPIN是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)的缩写。 SPIN销售法是指在销售过程中运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的方法。 SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己产品的价值或意义。 总的来说在熟度、异议、需求等通过探询、引导式处理比陈述式说服与产品介绍效果更好，但熟练应用难度更大。 顾问式销售技巧的价值 医生处方习惯改变 给予医生利益 目标：上量 费用投入 优点：简单直接、低频拜访 缺点：成功率低、法律风险、用量欠稳定 产品利益 优点：投入少、品牌好、用量稳定、合法 缺点：SPIN掌握难度大、对产品知识要求高、高频拜访 费用投入式上量的困境 上升 平 下跌 零 总计 119 33 94 20 266 45% 12% 35% 8% 100% 费用投入成功率统计 创业成功率:5% 股票投资成功率:5% ①投入很可能直接有效,但大部份人投入/产出比并不好。 ②药品市场的走向：监管越来越严（反受贿、两票制、招标价格下降等）。 单靠投入上量，往往会走进黔驴技穷的困境！ 顾问式销售技巧难度高，却是投入小、风险小、产出大的理想选择。 开场白 确认与谛结 核心手段是探询、引导 探询引发需求，揭示价值 顾问式销售技巧流程图 熟度探询，寻找上量方向 探询、解决异议 探询、解决异议 开场白 开场白三步曲： 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 开场白的种类： 目的性 悬念性 其它 询问方式 询问的方式： 开放式 限制式 探询内容 探询的目的： ①了解客户的用药信息与潜力，找上量方向（熟度探询） ②了解客户异议详细情况（异议探询） ③了解客户的需求，找突破口（需求探询） ④认同探询。 ⑤医院、科室、工作情形与竞争产品探询（SWOT探询）。 ⑥客户服务机会与爱好探询。（关系探询） 解了不 议异有 介绍产品优势，陈述应用机会，征询看法 用试 确认缓冲，针对类型解决，确认同意 用使惯习 及时跟进，解决问题（疗效、安全、依从） 用使量大 了解、增加现使用例数、适应症 要求帮忙介绍、影响其他客户使用 医生熟度 代表策略 客 户 熟 度 分 级 用利益性开场白，引起关注 心关不 熟度寻询的目的在于了解工作重点所在，并寻找上量的可能方向 ①没用过-没听说 ②用过现不用 ④用得较多-评价好 ③用得少-主动 ③用得少-被动 ④用得较多-异议 ①没用过-有了解 每天出诊有多少例患者用 用法（为什么，效果，足量足疗） 适应症 每天有多少例某适应症的病人（比例） 高比例，但有适应症未用（注意新增适应症的潜力） 所有适应己大量用，或无法让其接受其它适应症 没用过 听说过没有或了解过 没听说过 （不了解） 听说过 觉怎么样，为何不用（了解看法及异议） 现在有用 用量少 用量多 病人来开 主动开 对京诺评价 评价不好 评价很好 适应症轻重，用法用量，期望值（解决异议） 低比例，为什么其它病人不用？（找异议） 你使用xx多长时间了 用了很久（习惯） 京诺有无用过 刚用（试用） 过去有用，现在不用 为何现不用了呢（找异议） 感觉产品如何（了解看法） 用过 觉得如何（是否不了解），为何不主动开（异议） 熟度探询流程图 异议三大类型 异议就是对你产品或服务有不满意的地方。 怀疑：不相信产品能做到你说的。 误解：从别的渠道获得的信息或猜想产品不能满足某种需要，而实际上能。 缺点：客户了解产品，但对某方面不满。 异议探询原则 了解异议具体情况，为针对性解决问题作准备。 为下一步解决异议寻找出路作准备。 为预防异议处理失败作准备。 异议探询关注点：活路可能在哪里？并探询确认。 异议分类处理 怀疑：出示令客户信任的相关证据。 误解：向客户提出正确观点，并提供依据使其信服。 缺点：转到总体利益，淡化缺点。 处理步骤 异议三步曲： 缓冲，表示了解（不表示同意） 注意问题：不清楚客户异议是哪一种要问到清楚为主。另外是不能让客户感觉你的产品有问题，表示了解，让客户感到你有处理的诚意。 探询异议产生的原因及情形 针对不同异议类型处理 问是否接受 解释完不等于客户相信及接受，客户有时出于礼貌或不关心不主动提反对意见。 异议处理举例 医生：葡立效果不好。 代表：你觉得葡立效果不是太